场地招商谈判策略.pptVIP

场地招商谈判策略 目录 一、谈判概述 二、招商前期谈判的内功心法 三、客商开发的具体套路 四、接触客商的十八条原则 五、谈判的策略路线 谈判无处不在 谈判的定义 是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议 是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！ 谈判的结果研讨 输家/赢家 赢家/输家 输家/输家 赢家/赢家 策略原则 孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。” “内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。 谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的擒拿手？ 内功心法 人的辩才都不是天生的 做好准备 更多的练习 集思广益，勤于总结 测试对手的价格立场 客商开发谈判的内功心法 心中有数 营造环境 厚而不憨 双向沟通 客商开发谈判的内功心法 一、心中有数 客商开发谈判的内功心法 二、营造环境 客商开发谈判的内功心法 三、厚而不憨 客商开发谈判的内功心法 四、双向沟通 三、客商开发谈判的具体套路 一、业务人员建立专业形象 二、让客商感到安全 三、让客商感觉到一定能够赚到钱 四、让客商自己急，即使你怕丢了客商，也不要急 一、专业形象 业务员：（整理了一下服装，来到客商办公室）王老板好久不见，咱们上次约好这个月6号来看你，你看我如约而至了。 业务员：还有就是向您请教，我是外地人，对当地市场没有你了解的透彻，您是当地的前辈，行业里赫赫有名，不管你进不进我们的园区我都要向你请教一下，假如我做本地市场要注意哪些问题，您就当提携后辈了。 客商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢当。 业务员：敢当，敢当，绝对敢当。我叫您前辈是有依据的，您在本地作了11年，有什么。。。。。。在这里有您这样实力的就只有您，以及XX王老板和XX周经理了。 业务员：你说的太对了，你知道我为什么总跟你谈吗？其实那两家我也去过了，他们也去了我们的园区，但我还是想和您合作，关键不是您的实力，而是做生意的思路。 客商：怎么讲？ 业务员：您看，您的销售部有一个专门给零销店做拜访的团队，从这点就能看出您对客户开发的重视程度。我们就是要找您这种有实力，又懂得精耕细作的客商。我为什么专门去看商品的状况，因为我觉得一个客商意识好不好，能不能和园区配合，这全看他的产品推广程度，五粮液做起来那不是本事，别人也能做到，但您这么短时间能把这些商品卖起来，别人就不一定有这个本事了。 客商： （脸色由阴转晴，觉得爽快多了）你这小伙子做事情还挺细心的 二、让客商感觉到安全 二、让客商感觉到安全 三、客商开发谈判的具体套路 二、让客商感觉到安全 三、客商开发谈判的具体套路 三、让客商感觉到一定会赚到钱 四、接触客商的18条原则 一、不要只盯在他做与不做你的卖场上，多站在对方的角度考虑他在想什么？ 客商想要得到什么？他的顾虑是什么？你能给他带来什么？不过，在进行接触之前要对客商有大致的了解，不然你就谈不上站在对方的角度去考虑问题。然后寻找共同点，获得突破。 四、接触客商的18条原则 二、不要过早的放弃准客商 。 不管是通过事先调查筛选的还是同行之间介绍的，如果我们已经作为优质客户来对待进行谈判的话，我们就要密切进行跟踪与回访，此摊位做不成，彼摊位也有可能对方很有兴趣。比如：手机卖场客户故事 四、接触客商的18条原则 三、不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺。 为了完成销售任务，来忽悠客商的办法是不允许的，你可能在前期给客商编织了一个美好的蓝图，客商也买了你的帐，但是由于后续的承诺完全不能兑现，客商就会退出，你个人的声誉、公司的声誉就会在业内被破坏 ，后果严重！经常跳槽的业务员不是好业务员。 四、接触客商的18条原则 四、不要在准备不充分，对整体环节不熟悉的情况下贸然工作 。 坚决不打没有准备的仗。整体环节是什么？是公司对客商的要求，是你对你的卖场的熟悉程度，以及客商的整体状况分析（包括已经销品牌，网络资源，团队状况等） 四、接触客商的18条原则 五、不要过分的渲染自己的口才 . 客商经营的是你的卖场，现在的客商都很现实，厚而不憨的表现再加上强势的卖场才应该是打动客商的根本。 四、接触客商的18条原则 六、不要听到抱怨就灰心，抱怨是客商最常用的手段。 换个角度来考虑，如果你自己作为客商的话，会不会同业务人员抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是坏事情，关键是如何利用抱怨，转化抱怨来推销你的场地。 四、接触客商的18条原则 七、不要在客商面前流露出你的任何不满 。 一个优秀的职业经理人，在任何谈判场合都应保持一个平常心，谈判成功与否，都要以礼相待。谨记：软中带硬的言辞会让客商觉得你很有水平。 四、接