如何成为合格的招商经理教材.pptVIP

四、新客户拜访 “五必谈” ①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；? ②当地促销费用情况；? ③市场动态，了解市场和竞争对手；? ④客户对目标产品的操作思路；? ⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期. 四、新客户拜访 “四原则” ①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；? ②不急于求成的原则,初次见面一般不要急于签订合同；? ③多侧面了解的原则；? ④自信、诚恳、专业的原则,初次拜访，招商经理要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性. 四、新客户拜访 “三留意” ①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；? ②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；? ③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧. 四、新客户拜访 7、?经过第一轮拜访，招商经理应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或招商经理极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：? 四、新客户拜访 “一中心” 拜访的目的是达成招商经理计划中的合作，即以合作为中心； 四、新客户拜访 二必到” ①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式； ②必到客户仓库； 四、新客户拜访 三要求” ①要求操作的规范和思路；?????????????? ②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；????????????? ③要求目标任务与考核； 四、新客户拜访 “四坚持” ①坚持公司的销售政策；???????????? ②坚持中长期发展的合作思想；?????????????? ③坚持局部短期利益服从大局的思想；????????????? ④坚持争取公司最大利益的思想 四、新客户拜访 “五技巧” ①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；?????????????? ②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；?????????????? ③签大合同前，先去谈好一定的二级客户（医院代理），有利于签大合同；????????????? ④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；????????????? ⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户.? 五、老客户拜访 一、?拜访目的：了解代理商市场发展状况，促进合作。 二、?拜访方式：电话预约，面对面拜访。 五、老客户拜访 三、?拜访注意事项： 1.?出发前，先通知该区域客户到达时间，希望对方届时安排时间会面；? 2.?到达后，先通知客户自己所住的宾馆、宾馆电话；? 3.?到达后，即以电话约见客户。拜访要做到“三准备”、“三必谈”、“三必到”。 五、老客户拜访 “三准备” ①拜访目的，了解市场状况和发展趋势；? ②电话预约时间和地点；? ③近期销售记录和给客户的其它资料. 五、老客户拜访 “三必谈” ①目标产品在当地医院网络情况及商业的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；? ②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；? ③目前销售存在的问题和解决的方法.? 五、老客户拜访 “三必到” ①必到终端了解目标产品销售情况，检查市场；? ②必到商业了解目标产品流向；? ③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训； 五、老客户拜访 4.?拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等形成报告； 五、老客户拜访 四、?拜访客户时的三大纪律：?????? 1.?出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；???? 2.?拜访客户期间，应保持与公司上级的沟通；?????? 3.?拜访客户时不可做出任何政策外的承诺.?　 五、老客户拜访 六、如何让代理商愿意做 无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员走访和招商宣传的准备工作，给代理商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。 六、如何让代理商愿意做? 1 展示企业实力，让代理商了解企业的过去与现在。　　 首先，要让代理商了解企业的发展史。代理商对于企业是陌生的，要让代理商放心地经销企业的产品，必须要让代理商对企业产生信任。如何让代理商信任我们的企