通讯产品终端导购六式教材.pptVIP

步步高音乐手机-终端导购六式 终端推广部 2008年11月6日 2007年3月，云南红河县朱亚莲301台; 2007年8月，南京“六合五星”，两人406台; 2008年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台; 他们是怎么样进行销售的？你想知道吗？ 我们如何更好的进行销售？如何卖好步步高？ 亲爱的你， 想不想自己能够月销量200台以上？ 终端导购六式： 拦截---吸引顾客 互动---留驻顾客 询问---挖掘需求 体验---呈现价值 对比---处理异议 引导--- 成 交 第一章： 拦截---吸引顾客 “拦截---吸引顾客”的意义： 拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？ 卖手机，从拦截顾客开始 我们如何更好的，进行终端拦截？ 首先，我们对待销售的态度 决定了我们能否做好“销售的第一步” (游戏：一试可知) 我们如何更好的，进行终端拦截？ 第二，我们的仪容、仪表、形像 对销售有着不可低估的影响 (照片和录像) 我们如何更好的，进行终端拦截？ 第三、主动出击 判断顾客类型，快速出真机 。 我们如何更好的，进行终端拦截？ 第四：我们需要掌握拦截顾客的“五、三、一”原则 我们要熟悉柜台“五米”内的所有机型 顾客走到“三米”以内要打招呼 顾客离柜台“一米”时，要递真机 第五，终端拦截时，你所讲的第一句话是什么？ 你好，欢迎光临看一下这一款“……………………”手机！ 年轻男------------ 年轻女------------ 中年男------------ 中年女------------ 家长带孩子------ 我们如何更好的，进行终端拦截？ 大硬件上： 专区、专柜、背板、吊旗，能很好的吸引顾客 我们如何更好的，进行终端拦截？ 试音台、爆炸贴、摇摇卡、水晶牌、吸引顾客眼球 终端拦截一览表： 第二章： 互动---留驻顾客 “互动---留驻顾客”的意义 顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！ “留驻顾客”方法之一：有条件的利用条件 有椅子的，请坐下来聊 天热时，有扇子的，递把扇子 有水的，给倒杯水 “留驻顾客”方法之二：利用产品武器——套耳机！ 顾客要求听外音怎么办？ “我不听，你们这里放的都是测试音 乐，肯定都是好听的了！”？ 套耳机的动作规范是什么样的？ 听音质时的注意事项。 销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程。在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？ 一、赞美顾客 二、用“问题”引导顾客 赞美顾客要素一：养成赞美的习惯。 举例：你知道吗，我平时是不主动递机器给顾客的，一般都是让顾客自己先挑，挑好了我再拿出来给他看。但今天见到你以后，却很自然的就递过去了，因为我感觉这款机器好像跟你很相配，都非常典雅！ 举例： 导购：你是第一次来我们店吧？ （顾客：是第一次来。）导购：我就说嘛！像你这样“特别”的女孩子，如果我们有见过一面，我肯定会记得你的！ （顾客：不是啊，我有来过啊。）导购：那一定是我不在！不然的话，像你这样“特别”的女孩子，如果我们有见过一面，我肯定会记得你的！ 请列出并背下10句像例句中所说的，能用来赞美顾客的话 赞美顾客要素二：养成及时赞美的习惯。 当顾客做出有利于我们的行动时，要及时予以肯定和赞美 当顾客向我们提出疑问时，更需要先予以肯定和赞美，再来化解的引导 Eg:你们这个手机的电池也太小了吧？ 回答：先生您觉得我们这个手机的电池不够大是吗？（顾：是）；那您一定是一位成功的商务人士，电话多，所以对待机的要求比较高，是吧？（顾：还行吧）；是这样的，我们的手机，采用的是压缩电板，一块电池正常使用是3-5天时间。而像一些电话比较多的顾客，正常使用是2-3天，足以保障正常的通话了。而且，我们是两块原装电板，足以保障你的信息畅通，财源畅通，生意兴隆啦。毕竟我们叫“步步高”嘛，您看，我给您拿台新的吧。 赞美顾客要素三：赞美要真诚而肯定 赞美时，一定要讲的真诚！一般一次只轻轻的赞美一句，眼神一定要是坚定的！ 当顾客笑着，并客气的否定你的赞美时，我们一定要再次肯定之前的赞美，给顾客信心！ Eg:导购员：你很独特哟！ 顾客：独特个啥啊！我都是土包子一个 导购：你要是还土，我们不是都已经埋到坑里了啊 能有效化解矛盾的七句赞美语言： 你说的很有道理 我认同你的观点 我了解你的意思 我理解你的心情 这个问题问的非常好 谢谢你的建议 我知道你这样说是为我好 第三章： 询问---挖掘需求 “询问---挖掘需求”的意义 你一定不希望你给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”“水晶”“宋惠乔”之后