项目13--证 券从业岗前实训一(证 券营销和话术沟通).pptVIP

任务13.5　客户经理银行开发客户话术 13.5.3 学会应对拒绝 　　不管你怎样精心准备，你还是会在营销的时候遇到拒绝，能否意识到这些拒绝，都会影响你作为一名客户经理的成功程度。 　　1．在证券营销的推销四环节进行的过程中，客户的心里也是随着你营销进程的推进，发生着七个阶段的不同变化。你需要密切关注客户此时外泄信息，包括：客户的语言、表情、语气、手势、身体语言等等，随时观察客户的心理变化，细心把握客户的心理变化，以便于适时对推销四环节当中，某个或某些环节的轻重缓急进行必要的，有针对性的调整和把握，以实现客户经理人成交的愿望。对此进行一次实地演练，记得一定要提前设计好哦！ 　　2．如何来一次成功的沟通话术，要做好哪些充分的准备，分小组设计并演练。 【分析讨论】 　　当客户经理人小张通常不与客户谈股票、行情、技术和投资品种等等这些专业业务。用他的话说就是，你们总讲这些东西就一个字“俗”，两个字“铜臭”，三个字“没层次”；他总是乐于在与客户谈谈健身、聊聊文化、说说兴趣、打打扑克、下下象棋、陪陪麻将、吃吃酒饭、送送礼品、相互帮忙等等，在事务的应付与处理中忙碌地度过每一天；做这一些他与客户之间都比较喜欢的事情，当然更多的是提高对方的满意度和认知度的事情，他在这些事情上面下了非常大的功夫，学会了很多东西。用了几年的时间，建立了一个不小的社会资源网络。他说，这就是儒家文化“成事之功，在事外”的具体表现。同学们在指导老师的带领下，分析当今时下身处我国，面对主流和传统的文化意识、国情民态、收入水平、消费习惯、投资意识，先进行分组讨论，再进行全班讨论。还可以在此基础上进行班与班或相关专业之间的讨论与交流。 【行情分析、投资决策】 感谢您的关注！ * * * 证券投资实务 （第二版） 大连理工大学出版社 新世纪高职高专教材编审委员会组编 新世纪高职高专金融保险专业系列规划教材 项目1 证券与证券市场 项目2 证券投资工具 项目3 证券交易程序 项目4 证券中介机构 项目5 证券市场基础知识 项目6 基本分析法 项目7 技术分析法 项目8 证券投资软件的下载与安装 项目9 证券投资软件的使用 项目10 股市看盘技巧 项目11 证券投资实盘分析一（K线、均线及量价关系） 项目12 证券投资实盘分析二（形态、指标） ★项目13 证券从业岗前实训一（证券营销与话术沟通） 项目14 证券从业岗前实训二（经纪人工作中常见问题） 本 项 目 学 习 内 容 任务13.4 促成技巧 任务13.2 营销礼仪 任务13.3 沟通话术 任务13.1 营销证券 任务13.5 客户经理银行开发客户话术 知识目标 　　为了使同学们能够更好地将理论与实践有机的相结合，进行证券营销岗前话术沟通培训，掌握证券营销以及客户开发过程中话术沟通的应用知识，在对该项目所涉及相关内容进行训练的基础上，以利于同学们在面对客户进行营销时，在思路与程序上做到心中有数。锻炼接受训练的学生们在面对市场及客户时的信心和能力。 技能目标 　　通过证券营销、营销礼仪、话术沟通、促成技巧、客户经理银行开发客户话术培训使同学们熟练掌握，在与客户实际交流沟通各个环节中的营销技巧、话术技能以及如何进行电话营销，明确交流目标、思路与流程的设计与操作。  　　小刘和小赵都是客户经理，但他们所属不同的券商。某日他们在银行同时遇到王先生，王先生很想开户，但他正在考虑选择那家券商好一些。小刘以自己专业的术语全面介绍了自己所在公司的优势，在客户面前表现出了一个证券营销人员应有的基本素质和自信；然而小赵则表现得比较腼腆和犹豫。因此，王先生经过权衡最终选择了小刘所在的证券公司开了户，促成了小刘的成功交易。这就好像两只会下蛋的鸡每天都下同样的蛋，一只鸡下完蛋后默默无闻一声不吭，而另一只鸡下完蛋后引颈高歌叫个不停，你会倾向于把鸡食首先给谁呢？不言而喻对不对！ 案例分析提示 任务13.1　营销证券 13.1.1 营销自己 任务13.1　营销证券 13.1.2 营销公司 13.1.3 营销产品 1. 推销四过程 成交 促成 接近 接近 （1）注意：噫！联名卡是怎么一回事？ （2）兴趣：嗯！原来是银证转帐升级，不错嘛！ （3）联想：用联名卡炒股一定很方便！ （4）欲望：无论如何我要试试。 （5）比较：性能呢？有否更好？ （6）确信：非XX券商莫属，还是XX券商最好。 （7）决定：好了，就开XX券商联名卡。 任务13.1　营销证券 2.客户心理七变化 任务13.2　营销礼仪 礼仪在形式上简单的说它包括的内容主要有微笑、站姿、坐姿、仪表、常用礼节等。 任务13.2　营销礼仪 　　13.2.1 微笑是一种国际