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灯饰行业  —— 渠道模式分析 目录 行业背景分析 四大营销渠道模式 渠道选择与整合 行业背景 直销模式 灯具直销的核心——联营模式。 特征： 灯具直销模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。 工程模式 工程模式的特点： 1、工程渠道重点锁定大型的工程项目，灯具产品的通用性相对比较差。 2、加上其和光源、电器等配合使用，对系统的要求也比较高。 3、工程项目往往需要企业有强大的公关能力和丰富的工程渠道资源，在销售过程中需要企业投入大量的人力、物力和财力进行持续跟踪，“只有第一，没有第二”这句营销俗语也说明了工程销售模式竞争的残酷性。 1、含义：被许多人称为利用“拿来主义”赚钱，就是厂商通过契约形式授予某个人或公司销售其产品的权利。 2、核心：就是开拓市场，市场越广阔、销售量越大，代理商赚取的利润也就越大，它不需要动用自己的流动资金，不需要拥有大量库存，承担风险相对较小。 渠道的选择与整合 四大模式 优势比较 四大模式优势比较分析 直销模式帮助企业实现了对终端的掌控，使企业能与消费者直接接触，迅速而有效地把握市场需求的变化，与此同时，由于压缩了成本，减少了商品的流通环节，企业可以从中获得更大的利润。 网络营销模式企业可以直接与消费者接触，绕过了中间各级批发商，可以提升利润空间，拓宽销售渠道，精确地接触目标群体，资金回笼快等。 工程模式的优点在于，所销售的产品是高档产品，利润丰厚，不过缺点十分明显，首先是交货周期长，售后服务要求高，产品需求目标群体窄小，竞争激烈。 代销模式企业不需要动用自有的流动资金，不需要大量库存，所以风险相对较小，代理商不断拓展业务的同时，也就为企业创造了更多利润，与此同时，由代理商开拓市场，企业的管理就显得轻松 工程模式 缺点 交货周期长，售后服务要求高，产品需求目标群体窄小，竞争激烈。 改进方案 首先是建立高素质的公关团体，争取到这些潜在消费者。 其次，是加强售后服务，满足工程模式中售后服务的要求。 再次，是提高团队能力与素质，在工程模式过程中，能有效地分配需要投入的人力物力与财力。 网络营销模式 缺点建立网络平台需要大量资金，技术性强，复杂性高，客户网上行为难以搜集分析； 灯饰具有普遍性，且价格低廉，消费者一般不会从网上购买低端灯饰。 解决办法， 1、是聘请专业人员，建立和管理企业专有的网络销售平台，在平台上企业销售自己的产品。 2、其次，客户在购买产品时，以赠送积分或者其它小奖品的形式请顾客在网上填写一份调查问卷，企业通过问卷搜集顾客购买时的行为，并整理成为数据。 品牌代理 解决办法 第一，在众多中间商中挑选优秀的中间商，杜绝那些虽然有实力，但口碑极差的中间商，保证中间商会给企业带来正面效应。第二，线上与线下实行不同品种灯饰的销售，保证线上的产品销售不会对线下有太大的冲击。第三，通过宣传与促销，提高产品的知名度，扩大销售。 总结 灯饰的渠道模式应该兼而有之，其中品牌代理为主要模式，因为消费者购买普通灯饰通常都是在实体店中当即购买。直销模式、工程模式、网络销售模式可以作为辅助渠道，其中直销模式涵盖所有大多数种类灯饰，而工程模式则专注于高档次产品，网络模式则注重中高档次。 随着生活水平逐步提高，各式各样的灯具除要满足照明的需求外，亦要符合装饰和美化居室的效果，因此，加速了灯具灯饰行业的发展。据报导，目前占据全国灯饰市场超过四成市场份额的中山古镇，自90年代以来，上缴国家税收额每年均以约20%的速度递增，反映不断扩大的灯饰市场。 厂家 电子商务的引入，将零级渠道由可能变为现实，产品通过互联网直接面对消费者，压缩了中间的一级、二级批发商，厂家实现对终端的直接掌控。 灯具城太过于庞大，逛起来太累，而网上购灯则只需鼠标一点，便可以云游四海。网上购灯具有便利、价格透明等优点，正悄然改变着消费者的购物习惯。 厂家 消费 者 网络营销模式 厂商 城市合作代理 一级城市代理 二级城市代理 三级城市代理 网络代理合作 品牌专卖店 品牌代理模式 问题分析 及解决方案 解决方案 1、在管理系统上下功夫，通过建立统一化标准，加强人员培训、仓储建设等，促使管理系统科学化、现代化。 2、是终端店的管理，设立奖惩机制，每年进行绩效考核。 直销模式存在的问题 1、终端店由于很难完全处在总部的监控下，所以在管理方面，总部可能会鞭长莫及，无法有效及时地管理下方的终端店。 2、对资金、管理系统要求严格，资金链决定着下方零售卖场是否能运营，而人员、仓储、配送、监管等管理系统是维系卖场能否正常运转，两者不可或缺。 问题分析及解决方法 存在的问