上海煤炭市场操作.docVIP

《市场开拓》 二、开发客户：-----就是要在确定的目标市场中，寻找到大量的准客户。 什么是准客户？--------------能够产生购买行为的人 准客户具备的三个条件： 钱--------MONEY----------购买能力 权利-----AUTHORITY-----购买的决定权 需求-----NEED 钱 权利 需求 M（有） A（有） N（有） m（无） a（无） n（无） 如果 M+A+N-------------------理想的准顾客 M+A +n-------------------通过介绍+销售技巧-----产生购买的欲望----变成有需求 M+a+N--------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售 m+A+N--------------------通过接触，看是否能找到M M+a+n---------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售 m+A+n---------------------通过接触，看是否能找到M和N m+a+N---------------------通过接触，看是否能找到M和A m+a+n----------------------非准客户，PASS！！！ 【数据统计】有家公司做过统计，700多名离职的业务员中，有95%的人不知道如何去寻找准客户！ 寻找准客户的方法： （1）缘故法：熟人—同学/同事/同乡/亲戚/朋友等 好处：都是熟人，好接近，容易成功。 （2）介绍法：利用他人的影响力，请人介绍顾客（熟人/客户/陌生人） 记住：每个人的背后都隐藏着至少49个潜在的顾客！！！ （3）陌生法：拜访陌生人，向其介绍产品，达到销售。使得市场变得无限的广大，任何人都是你的客户。 记住：它是“以量取质”的。没有被拒绝以前，你就不会是一名优秀的销售人员。顶尖的销售高手，都来源于这种陌生拜访的不断地被拒 绝，又不断的再去拜访！！！ （4）设“点”： （5）发函件：设计精美的卡片、邀请函（邀约单） （6）职团开拓：产品说明会、发放宣传材料 4.寻找准客户的原则： 随时随地的寻找----------------- 善于利用人际关系 时刻记住“裂变”的力量 5.建立完整的客户档案： （1）目的：知己知彼，有的放矢，便于联系回访客户。 （2）要求：详细、准确、及时 （3）内容： A：基本资料 B：拜访记录 ----时间、内容、意愿强弱、有何异议、再次拜访计划和应对策略 三、接触客户前的准备： 1、物品准备： 拜访计划表、购房指南、报价单、、名片、计算器、合同书样本、小礼品等等。 2、信息准备： 主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。 3、形象及心态准备： 访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。 4、明确访问的目的：由此来决定说话的重点。发放资料/介绍产品/处理异议/促成呢？ 四、成功邀约的五个法则： 推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。 1.电话邀约： 该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。 拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打电话。 跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。 2.当面邀约： 该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。 使用这种方法的要诀是： 不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。 3.强势邀约： 该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。 4.态度诚恳： 无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。 5.口气亲切 亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请 五.具备良好的心态： 心态1：藐视困难和失败；----------------------STORY：丹普赛 心态2：成功都不是一帆风顺的；-------------EXE：爱迪生、史泰龙、桑德斯上校 心态3：排除干扰，勇往直前；----------------STORY：青蛙 心态4：坚持就是胜利，坚持才会成功。----STORY：奥斯卡