国际商务谈判第八章.pptVIP

第八章 国际商务谈判类型 案例导入 本案例是有关水利工程承包谈判，是一个专业性很强，又十分复杂的谈判，特别是在竞争激烈的条件下中方既想拿到承包权又要保证一定的收益，这对于中方谈判者来说不仅需要做好谈判中的工作，更要做好谈判前的功课，特别是对水利水电工程谈判所涉及的内容和相关知识要了如指掌 国际商务谈判的类型 商务谈判的类型即可以简单地进行分类，又可以有复杂的分类。 按照谈判的内容分类：支付谈判、保险谈判、索赔谈判、货运谈判、合资谈判等等 本章将侧重商务谈判中比较常见的谈判类型，如商品买卖谈判、技术贸易谈判、建立合资企业谈判、国际租赁谈判和电子商务谈判等 第一节 商品买卖谈判 商品买卖是商务谈判中最常见的谈判类型，它不仅大量出现在传统的贸易形式中，也出现在工程承包、国际租赁、国际直接投资等类型的谈判中 一、商品的品质 1．商品的品质通常与价格成正比 2．根据商品特点及交易惯例，选择合适的品质表示方法 二、商品数量谈判：成交量的大小关系到买卖双方的风险负担及买方所要承受的利息负担和卖方所要支出的生产经营费用的高低，因此，交易数量的大小还直接关系到成交价格的高低 数量谈判应注意的方面： 1.应根据商品特性和行业习惯，正确选用计量单位和度量衡制度 2.除少数商品的重量是按公量或理论重量计算外，按重量成交的商品一般应注意时按毛重还是按净重计算 3.在出口合同中一般都应订立溢短装条款，以免在交货时发生困难。溢短装条款中应包含溢短装的幅度，溢短装部分应如何计算等内容 三、商品包装谈判： 包装有助于实现商品的价值和使用价值，也是实现商品价值增值的重要手段 注意解决以下几个问题 包装材料，即使用何种材料作为包装物 包装形式，即采用单位包装还是集合包装 包装标志和标签内容 四、收付货款的谈判 支付工具 支付方式 支付时间 五、商品的装运和交接 运输方式 装运和交接的地点 第二节 国际技术贸易谈判 一、 技术贸易谈判的特点 技术贸易是指技术拥有方把生产所需要的技术和有关权利通过贸易方式提供给技术需求方加以使用。它把技术当做商品一样，按商业交易的条件和方式进行有偿的转让，这是商品经济条件下技术转让的最主要的方式。 技术贸易的特点： 1. 技术贸易多数是技术使用权的转让 2. 技术贸易是一个双方较长期的密切合作过程 3. 技术贸易双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手 4. 技术贸易的价格较难确定 二、技术贸易谈判的主要内容 1．确定转让技术 2． 出让方对买方的许可程度 3．出让方传授技术的方式与途径 4、技术转让的价格 影响技术贸易价格的因素包括 技术贸易价格的构成 技术贸易价格的计价方法 5、技术贸易中的支付方式 6、侵权和保密 第三节 成立合资企业的谈判 一、合资企业的战略合作安排及谈判的特点 合资企业谈判就是为实现企业的战略合作安排而进行的谈判 股权式合资企业（Equity Joint Venture）：双方在企业股权分配的基础上建立的国际合资企业 契约式合资企业(Contractual Joint Venture)又称合作经营企业，是在双方签订的合同基础之上建立的一种形式灵活的合资企业 建立合资企业的谈判具有下述若干特点 1.谈判涉及多方面内容，持续时间较长 2．对谈判人员素质要求高 3.文化碰撞是合资谈判中谈判者必须面临的一个问题 二、建立合资企业谈判的主要内容 1．合资各方的股权比例 合资双方在企业中的股权比例 合资企业的效益前景 风险评估 2．合资企业的规模 3．合资双方出资的方式 4．合资企业的年限 5．组织机构 6．合资企业的的终结 第四节 国际租赁谈判 所谓租赁就是出租人在一定时期内把租赁物出租给承租人使用，后者按租约分期付给一定租赁费的经济形式。在这种形式中，租赁物的所有权始终归出租人，承租人则通过缴纳租金取得在规定租期内对物品的使用权 一、国际租赁业务的特点 1、租赁是一种所有权和使用权分离的商品流动形式。 2． 出租人和筹资人享有减免税收的优惠 3．租赁是融资与融物相结合的借贷业务 4．国际租赁是多边的经济合作关系，需要几个方面签订多种协议，共同完成交易 5．租赁业务具有比其他融资方式更多的优势 二、 国际租赁业务谈判的当事人 1、出租人：出租人即出租租赁标的物的人，实际就是出租人或投资人，又是购买租赁标的物的人，法律上享有租赁物所有权 租赁专业公司、银行、保险公司等金融机构、制造商、经销商或经纪人、租赁联合体 、融资租赁公司 2、承租人：承租人是支付租金，享有租赁标的物使用权的人 3、供货人：供货人指生产租赁标的物的生产者、制造商或其他供货人 国际租赁业务中的三个当事人可分别处于不同的两个或三个国家或地区 三、国际