退保劝阻课件.pptVIP

退保劝阻;;退保劝阻的目的; ;; 客户要求退保，有的开门见山；有的则是故意找借口；有的气势汹汹；有的是云山雾罩；有的准备多条理由“备用”；有的还声称“没有理由”，难以把握。对于形形色色的客户，要顺利开展有效劝阻，应把握三点 调整好双方情绪，彼此建立信任； 了解客户退保的真实原因； 激发客户的保险需求。;调整情绪;建立信任;寻找真实原因; 提示：在退保劝阻的整个过程中都要随时观察客户的神情变化，（思索，兴奋，东张西望，心不在焉等）我们要根据不同情形，找准时机切入达到促成的目的。; 问：在经过了“望”，“闻”这两个环节之后，我们就要根据不同情况给客户进行相应的讲解。主要包括： 讲解条款，使其了解保险责任，认清自己享受的保险保障。通过询问客户的工作了解其经济收入，结合保单保费确定其缴费能力，根据客户在家庭中所处角色，结合保单险种组合情况介绍保障并适时发问，引导其树立家庭责任感。（保险的意义与功用）例如：1、您在哪里高就？2、您（或其家人）还有其它保险吗？3、看您这年纪，这份保险对您真的很有必要，不是吗？4、谁家都有经济暂时紧张的时候，但越是这样这份保障对您来说不是越重要吗？5、您看，自己已经清楚身体不如以前了，那么以后万一生病您怎么办呀？ 原则： 在向客户询问了解时，要注意运用合适的措辞及语气，使客户时刻感受到我们对他（她）的关心和理解。晓之以理，动之以情。; 切：即对症下药。经过与客户耐心的沟通和交流之后，我们已经基本掌握了客户的退保原因及相关情况。同时我们也会发现一些问题（如业务员误导等）这时我们就应当根据客户的不同情况为其提供相应的保单处理办法： 缩小保额以缓解缴费压力 延长（缩短）交费期 缴别变更 减额缴清 保单贷款 暂时停效，经济好转后办理复效 …… 原则：为客户提供积极有效的解决办法，力求客户满意，尽量不要退保，挽留住每一名客户，以保证公司客户资源的稳定。;;激发客户保险需求;实战处理;退保类型;处理话术 一、如果客户确实因经济困难??要求退保，我们应站在客户 的立场，替客户着想，显示出对他的关心与同情，这样客户 才会接受我们的意见。 二、介绍保障。告诉客户正因为困难，就更需要保险。人都 有潜能，困难期总会渡过的。 ; 三、跟客户讲，公司为经济困难的客户开辟多条绿色通道： 办理保单贷款、减少保额 、延长缴费期、办理缴清等，提 供多种办法供客户选择。 四、对于经济极端困难的客户，建议客户暂时申请保单停 效，等两年内经济好转了再来申请复效。这样，不仅客户 不用担心保费上涨而保住了这份保险，同时也为公司留住 了一位客户。;　　如果客户并不是真正的经济困难，我们应耐心的与其沟通，了解他想要退保的真正理由，进行有针对性的拒绝处理，以免做无用功。;退保类型;处理话术 一、这种要求退保的客户怒气最大，抱怨最多，退保的态度 最坚决。首先要做的就是让其发泄怒气，同时要细心倾听， 必要时做笔录。 二、认同客户。就业务员的不当行为向客户致意道歉，让客 户感到我们的诚意，并表示对有不规范行为的业务员，公司 会有相应的处罚制度，而且会将客户的建议或意见向公司汇 报，寻求改善。; 三、待客户怒气稍缓后，向他介绍所买的商品的优点。 同时赞美客户有保险意识；强调公司的优势，告诉客户 他是与阳光这样一个注重诚信的公司签订合同，而不是 和某一个人签订合同；今后有什么困难可直接与公司的 续期收费人员联系，我们将竭诚提供满意的服务。;退保类型;处理话术 一、了解原因 1、保险契约是否在有效期内； 2、事故发生是否在保险责任范围内； 3、有无附加医疗险或意外险； 4、保险金额多大； 5、申请理赔的材料是否齐全； ;二、耐心说明： 1、应让客户明确有关条款的规定。 2、要让客户明白，保险责任范围内的赔付有一定的额 度。 例如：《住院医疗补偿保险》，额度为5000--25000元。 3、若发现公司给客户的赔付确有不合理之处，我们应 尽快与公司理赔部联系，维护客户的合法权益。 4、客户不清楚主险或附险条款所保障的范围。比如：有 的客户认为凡是健康险，在医疗方面都应理赔。;退保类型;处理话术 一、了解业务员与客户的关系，再以保险的意义和功用 及所购商品的优点向客户耐心的说明，联系原来的业务员 协助； 二、买保险是为了自己或家人，而不是为了别人，这次 退了，下次还可能因人情而投保。与其这样你还不如珍惜 现有