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推广员管理 2004年12月10日 郑州 演讲技巧 如何培养你的推广员 － 经验分享 管理和领导 管理 领导 与团队或个人合作，共同完成 任何时候，只要你试图影响他人的行为， 公司/机构的目标 你就是在实施领导 用制度管人、用耐心和技巧指导人 确定推广员的发展水平 情景领导模型 人为什么需要被鼓励? 鼓励原则 指导原则 建立相互信任 你和推广员之间相互信任吗？通过沟通达成信任 以身作则、示范作用 在你要求他人之前，检查你做得怎样？ 就事论事、对事不对人 不要将工作“个人化”，要根据“事情”本身去评判 日常工作中常遇到的问题 推广员没有按时完成计划中的推广活动 推广员没有及时收集有关技术、农民需求、竞争产品推广等市场信息 如何解决这些问题 找出原因 －为什么未按计划完成？ 倾听对方解释原因 提问确认和获得更多信息 请对方提出解决建议、或下次如何避免类似事情发生 提出你的看法和意见 获得对方的同意或承诺 检查和监督 小结 为什么要建立推广员队伍 推广员的工作职责和管理程序 岗前培训 确定推广员的发展水平并据此实施“情景领导” 鼓励和指导原则 * 为什么要建立推广员队伍？ 加大推广力度、扩大技术推广覆盖面 更深入地开展基层拉动工作、以创造更大需求 更好地将公司的产品和服务提供给广大农民 更能因地制宜地规划、实施各种创造需求的活动 更多、更准确的收集有关市场信息和农民需求变化 用最少的投入取得最好的成效，从而使需求不断扩大、 确保销售的持续增长 2004 年全国推广员、促销员聘用人数和费用情况 2004 年全国推广员、促销员聘用人数和费用情况 2004 年全国推广员、促销员聘用人数和费用情况 推广员的工作职责 根据市场需求、公司战略，协助技术代表开发市场、推广产 品 制定重点产品在重点作物和重点地区的示范推广计划，并在最佳时间实 施这些计划。推广计划必须符合当地的销售（消耗）需求。 协助技术代表完成当地的新产品、新技术试验，并探讨制定最佳的示范方式和方法，同时制定这些新产品的推广计划 根据产品销售季节的先后顺序，每月安排_____个以上成功示范点，推广会没有不低于_____场次，农民会不低于_____ 场次，赶集宣传不低于 ____次。（由技术代表根据实际需求决定） 协助技术代表，按公司要求和程序，上报、处理客户、用户投诉。及时收集、反馈他们的需求和建议 收集、整理并上报竞争产品信息和其它市场信息 定期（每周或….)向技术代表汇报, 按时递交工作报告 推广员的月度业绩考评(Please use Adamon’s most updated version) 推广员管理流程 沟通 协调 指导 总体规划 推广团队建设 遴选、招聘 岗前培训 激励、指导 评估、奖励 推广员管理流程 筛选、聘用 与“外服”签订劳动合同，说明工作职责 明确工作程序、汇报体系 说明费用报销程序、业绩考评和奖惩制度 岗前培训 产品知识、技术推广、试验、示范技巧 安全用药知识 推广活动的组织和实施 招聘时需要注意的问题 根据消耗任务、工作量来确定需要多少推广员 清楚了解你有多少资源， 能雇多少推广员 清楚你自己的工作计划和时间分配、你有多少时间来管理你的推广员 多考虑候选人是否适合这份工作，少考虑他们是否与你的风格一致 允许推广员队伍存在差异性 （由不同类型、特点的人组成） 自律性、自觉性和主动性强，对基层推广工作充满热情的人员应为首选。 合理分配你的时间、管理推广员 技术代表每周用于推广员管理的时间分配 组织结构图 销售部总监 珠江流域 大区经理 南部沿海 大区经理 长江流域 大区经理 黄河流域 大区经理 渠道/零售商经理 渠道和销售行政经理 需求拉动 经理 法规技术部总监 大区技术 支持经理 小区 / 区域 经理 技术代表 各大区结构相同 推广员 岗前培训 产品知识、技术推广、试验、示范技巧 产品的卖点，能给用户带来什么好处 如何设计试验、示范方案和安排实施 安全用药知识 介绍相关知识及注意事项 现场示范规范施药 推广活动的组织和实施 (和旅行安全) 如何有效地组织各种推广会、赶集宣传、终端促销等 简单的演讲技巧 市场信息的收集 提供统一表格，以方便收集、整理这些信息 推广活动的组织和实施 推广活动的形式 农民会、农民培训 试验、示范、现场会 经销商、零售商推广会议