销售风险防范教材.pptVIP

业务系统班技术手册 销售风险防范 第一章 销售风险防范说明 销售风险的特点 1风险具有客观性 2风险具有普遍 性 3风险具有损失性 4风险具有可变性 客户信用管理 AA级 A级 B级 C级 D级 评 估 表(针对是经销商的评估) (一)评价表 满分37分 1，整体印象 满分6分 一，员工表面素质较高，公司在同业中形象较好 6分 二，员工表面素质一般，公司在同业中形象良好 3分 三，员工表面素质较低，公司在同业中形象较差 0分 2，负责人品德及企业管理素质 该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑等情况综合评估 满分4分 一，主要负责人品德及企业管理素质好 4分 二，主要负责人品德及企业管理素质一般 2分 三，主要负责人品德及企业管理素质差 0分 评 估 表 3，业务持续周期 满分6分 一，与本公司的业务关系维持2年以上 6分 二，与本公司的业务关系维持1-2年 4分 三，与本公司的业务关系维持2-12个月 2分 四，与本公司的业务关系维持少于2个月 0分 4，业务强度 满分4分 一，以本公司为主供货商 4分 二，以本公司为次供货商 2分 三，偶尔在本公司提货 0分 评 估 表 5合作诚意 满分4分 一，合作态度好，从不提出不合理的要求 4分 二，合作态度一般，而且会提出不合理要求 2分 三，合作态度差，经常提出不合理要求 0分 6，供货商更换频率 满分6分 一，近两年以上(含两年)固定供货商 6分 二，近两年内更换一次 4分 三，爱两年更换1-2次 2分 四，近两年更换2次以上(不含两次) 0分 评 估 表 7，诉讼记录 满分4分 一，无诉讼记录 4分 二，有诉讼记录但全部胜诉 3分 三，有未决诉讼，或已胜诉但不能执行 2分 四，有诉讼记录，败诉 1分 信用回款评价 品质特性总分： 一，信用回款率 满分25分 信用回款=上季累计回款金额/上季计应会账款*100% 25分 满意值100% 得分=实际值 *25 二，按期回款率 满分18分 按期回款率=上季累计回款金额/上季累计应付款*100% 18分 满意值为100% 实得分=实际值*18 信用回款评价 品质特性总分： 三，呆/坏帐记录 满分6分 上季度无呆/坏帐 6分 上季度有呆/坏帐 0分 经营能力评价 客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务销售业绩的好坏 满分14分 一，分销能力 满分4分 1，市场覆盖面广， 下家多，且合作良好 4分 2，市场覆盖一般，有下家，但不稳定 2分 3，市场覆盖面低，无下家 0分 二，行业地位 满分6分 1，在当地销售规模处于前三 6分 2，在当地销售规模处于前十 4分 3，在当地有一定的规模，但排名靠后 2分 4，处于起步阶段 0分 经营能力评价 客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务销售业绩的好坏 满分14分 资金 满分4分 1，资产雄厚，支付能力强 4分 2，资产一般，支付能力一般 2分 3，资产负债率高 0分 信用等级标准 AA级 A级 B级 C级 D级 得分为90分(含90分)以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录 得分为80-90分(含80分)以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为14.4分，无呆、坏帐记录 得分为60分(含60分)，且信用回款率不低于20分，按期回款率不低于12.6分，无呆、坏帐记录 得分为50-60分(含50分)，且信用回款率不低于17.5分，按期回款率不低于10.8分，无呆、坏帐记录 等分为50-分以下，有呆、坏帐记录 评 估 表(针对是行政事业单位的评估) 1)品质特性评价 满分42分 一，整体印象 满分4分 1，行政人员表面素质较高，机关 单位在同业中形象良好 4分 2，行政人员表面素质一般，机关单位在同业中形象良好 2分 3，行政人员表面素质较低，机关单位在同业中形象较差 0分 二，负责人品德及企业管理素质 该项指标根据 企业的领导、负责人的文化水平。道德 品质、信用观念等情况综合评价 满分4分 1，主要负责人品德及企业管理素质好 4分 2，主要负责人品德及企业管理素质一般 2分 3，主要负责人品德及企业管理素质差 0分 评 估 表(针对是行政事业单位的评估) 1)品质特性评价 满分42分 三，业务关系持续周期 满分9分 1，与本公司的业务关系维持2年以上 9分 2，与本公司