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四、产品推销的技巧 案例学习：老太太买李子 懒惰 集市理论 开放式提问 失败了 不要站在自己的立场看问题 老太太离开家门，去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前，问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。 不要站在自己的立场看问题 启示一： 又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？” “我这里有两种李子，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水 ------您要多少？” “来一斤吧。” 老太太买完水果又继续在市场中逛。 开放式提问 二选一法 针对性回答 临门一脚 成功？ 二选一法 临门一脚的重要 启示二： 这时又看到一个小贩的摊上有李子， 又大又圆，非常抢眼。 便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。” 展示的技巧 回答自信，反问 深入探问 全面了解 展示的技巧 自信是进行下一步的基础 深入探问，全面了解 ------顾客的需求到底是什么？ “老太太您对儿媳妇真体贴，根据经验啊，酸儿辣女！您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。 销售的是希望 举例法 销售的不仅是产品，更是进一层的希望。 举例法 小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： “猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” 提出方案 捆绑销售的技巧 提出全面解决方案 ------捆绑销售的技巧 小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。 “我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。” 老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。 软性强制 巧妙邀约 软性强制---假设对方已经要决定购买。 ------钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。 购买的三种情况： 1、顾客当场购买 2、顾客以后购买 3、顾客推荐购买 确定推介内容和推介方式 请小组讨论，请大家用10分钟时间，根据自己收集的专业产品的信息，分析专业产品的特点，确定推介内容和推介方式。小组分享讨论结果，每个小组派代表，轮流进行5分钟展示及解说。 产品信息 特点分析 推广内容 推介方式 收集到的专业产品信息 专业产品的特点分析（优缺点） 确定推广的内容 确定推介的方式 课后作业 请以您组的“任性购”策划方案作为您的“专业产品”，准备好如何向您的客户推介您的这个策划方案，下次课展示。 【情景活动】： 你早上临时有事须去城里，按学校规定必须请假。你向班主任老师与1-2节课的任课老师请假。电话、短信、请假条、带口信或综合，你自己设计；写内容信息。 ⑴按真实来模拟请假； ⑵从班主任与任课老师角度评价你自己的这次请假，其效果、合理与不合理的地方； ⑶生活中怎样来沟通？对你什么启发？ 真诚的道歉才是客人最需要的 日本系列团是**酒店比较重视的接待项目之一，加之日本客人对客房设施设备特别是卫生间要求的严格性，每次有日本系列团入住，前厅和客房都会配合作好提前准备工作。某日晚间，有日本团入住，一切准备就绪。可是在客人入住不久后却发生了一件意想不到的硬件故障--酒店的水管故障，导致客房卫生间发生了停水现象，日本客人非常不满向日本组团社进行了投诉，这将严重影响到酒店与此系列团旅行社全年的合作。而酒店一方面安排工程人员进行了急修，一边又积极联系导游要求其转为传达酒店已在全力解决并告知客人大概的修复时间（因存在一定的语言障碍）以平息客人的诸多不满，但导游的解释似乎未起到根本的安抚作用，不能缓解客人对酒店的不满。酒店营运总监作出了决定，带领前厅、客房主管及经理向导游学习了日语的道歉语，逐个房间对客人进行了真诚的道歉，最后甚佳的化解了此次投诉事件，而作为旅行社也更为信任酒店的合作诚意。 问题与思考： ①在这个时候，什么沟通方式才是有效的？ ②你有什么启发？ 沟通是一种实践的艺术。 不同的环境，适合采用不同的沟通方式。在具体的沟通实践中，不同的沟通方式都尊从沟通的基本技巧，但因为各自有不同特点，所以有自己的沟通要求。 实践中，因为不同情景要求采用不同的沟通方式，常用的沟通方式包括面对面的口头沟通、电话沟通、书面沟通、网络沟通、演讲、谈判等。在酒店服务中，最常用的沟通方式是口头沟通，其次是电话沟通，以及书面沟通、网络沟通等。 沟通的三种方式 信息技