专业化招商跟推广技巧教材.pptVIP

专业化招商与推广技巧 周迎余 招商营销的基本概念 解读 A Message to Garcia 招商产品市场运作的特点 第一：经销商销售氛围是产品的土壤； 第二：产品品质优异是必要条件； 第三: 市场的推动力起决定性作用； 第四：顾客没有永远的忠诚度； 第五：市场运作方法多样性； 需要、欲望和需求 人类的需要是指没有得到某些基本满足的感觉状态。如：食品、住所、安全、归属、受人尊重等，不是社会和营销者所能创造的。它存在于人的生理要求和其存在的条件之中。 欲望是指对具体满足物的愿望。人的需要并不多，而欲望却很多。教会、学校、商业公司不断激发人类形成并再形成种种欲望。 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。当具有购买能力时，欲望便转化成需求。 营销的解析： 营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种过程。 营销者并不创造需要； 需要早就出现在营销活动之前； 营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望； 营销者通过制造产品，使其富有吸引力，有支付能力和使目标消费者容易得到； 市场的解析 市场：是由那些具有特定的需要或欲望， 而且愿意并能够通过交换来满足 这种需要或欲望的全部潜在顾客 所构成。 卖主构成行业，买主则构成市场。 赢利模式 市场调研 市场分析 寻找机会 明确客户 市场营销 管控、管理 有效地开展市场调研 行业调研分析 产品调研分析 竞争对手调研分析 消费者调研分析 皮肤科用药行业调研 在我国，皮肤病的发病率很高，是一种常见病、多发病。据有关资料统计，国内皮肤病总患病率为1.23%，即约有0.16亿人患有不同程度的皮肤病。 如此庞大的患病人群，无疑带来了巨大的皮肤病用药市场空间。近年来，一批实力型医药企业正在加快进军皮肤病用药市场的步伐。一方面，外资医药企业陆续将已在国外上市的皮肤病药品引入国内。 自1999年以来，皮肤病用药在我国医院市场当中的使用率除2002年和2003年基本持平外，其他年份一直处于高速增长态势，尤其是2007年的市场增长率一度达到56.5%。 从国内医院皮肤病用药品种上看，销售额位居前5位的品种所占份额为30.57％，与其它用药品种相比，皮肤病用药市场的集中度相对较低。 从各药厂的市场份额上看，在医院用药市场份额位居前20位的药厂中，国外企业和合资企业占有11个席位，市场份额合计占有率约为36.9%；国内医药企业占有9个席位，市场份额合计占有率约为28.1%。 皮肤科用药行业调研 我国居民比较常见的皮肤病包括真菌感染(足癣、体癣、灰指甲、妇科真菌感染等)、湿疹、细菌感染、痤疮用药、牛皮癣等类别。 在诊疗药品方面，国内皮肤病抗真菌药是目前最主要的一个用药类别，约占皮肤病用药整体市场的一半以上。 其中，辉瑞公司的氟康系列产品、西安杨森的施皮仁诺(伊曲康唑)、派瑞松(硝酸益康唑／曲安缩松)、达克宁(硝酸咪康唑)、采乐(酮康唑)，以及北京诺华、山东齐鲁制药、中美天津史克的特比萘芬、联苯苄唑等相关品牌产品占了较大市场份额。 其它重要的皮肤病药物还包括皮质激素(丁酸氢化可的松、莫米松)及其复方和目前的新治疗药研发多集中于维生素D类似物、外用抗生素(莫匹罗星、克林霉素)等等。 皮肤科用药的行业分析 现阶段，在中国药品零售市场上销售的皮肤科外用药有将近521个品种，其中化学药品种有近417种，占80％；中成药品种有104种左右，占20％。 从销售金额来看，化学药的销售金额占皮肤科外用药零售市场总销售额的85％左右，占主导地位； 从药品功效上看，销售最多的皮肤科外用药主要集中在用于治疗由细菌、真菌、球菌等致病菌引起的感染性皮炎和因食物、花粉等引起的过敏性皮炎的药品。 尤其是用于治疗真菌感染引起的皮肤病药品，几乎占据了50％的皮肤科外用药市场份额。 而中成药则以治疗烧伤、烫伤、皮肤瘙痒症的药品为主，也有少数治疗白癜风、牛皮癣等慢性疾病的产品。 皮肤科外用药常见的剂型为乳膏剂、霜剂和溶液剂。 皮肤病患者消费习惯分析 OTC主渠道家庭购买皮肤病外用药的占78.4%；到医院购买的只占15.6%，其他超市/商店/便利店柜台、诊所/社区医疗站和单位/学校医务室等。 这一渠道特点与皮肤病外用药多为OTC药物有关。这一调查结果表明，皮肤病外用药，首选的终端渠道应是药店，要提高对药店的铺货率。 经验决定购买。调查结果表明，居民对皮肤病的认知度较高，皮肤病药物疗效（药效强、起效快）则是维护产品忠诚度的最重要因素，因此会产生消费者多凭以往经验购药的选择。药品可以通过广告树立品牌，以扩大认知度并对居民购药产生影响。医生推荐是仅次于广告的认知方式。皮肤科外用药市场的主要