银行对公客户经理入门必学(附实际案例、文本).docVIP

保函营销要点 银行客户经理一定要认真学习银行保函，非常好的产品，是银行中间业务收入的重要来源。保函和票据等捆绑销售具备非常强大的威力，效果非常好。保函营销要点1、在实践操作过程中，保函的内容往往是不确定的，需要根据具体的商务合同来明确条款。因此，银行工作人员需要在掌握保函基本规则的基础上，根据客户的具体情况来协助客户设计保函内容，提供量体裁衣的服务，满足企业的个性化需要。2、授信客户的工程类保函融资需求与项目金额和施工收入之间存在固定比例关系，一般情况下，投标保函金额为投标项目总额的5-10%，履约保函金额为合同总金额的10%-20%，预付款保函金额根据合同中预付款支付比例确定。应当根据客户经营规模和实际融资需求合理设计授信方案，避免过度授信。3、与贷款、银行承兑汇票等工具的捆绑销售，通常情况下都是贷款要少些，保函金额可以多些，实务操作中多为1：3的比例。即提供1000万元贷款，提供3000万元保函，以贷款撬动保函即可，客户希望多要贷款，银行从控制风险角度，希望多开保函。4、中小企业的保函营销要突出快，中小企业保函一般都是全额保证金保函，营销这类中小企业的杀手锏就是快。中小企业划来一笔资金后，当天就要开出全额保证金银行保函。对于中小企业，没有必要申请敞口保函额度。5、在近年来的发展过程中单笔金额大、期限长的公路、铁路、桥梁等工程项下保函占比越来越高的情况。特别是较为复杂的合同关系、多重的环节及超常的期限都可能会造成客户对工程履约能力的不利影响，工程项下保函，尤其是金额较大、期限较长的工程保函，必须详细了解业务背景，充分考虑项目资金、预算情况，分包或转包环节，交易各方资信及合作记录等情况，以及客户在较长的保函履约期内抵御各种风险的能力。6、必须重视保函签发后的贷后管理与其他产品相比，对保函业务的授信后管理一直未引起各家银行足够重视。对于期限较长的工程类、贸易类保函必须把贷后管理作为保函业务不可或缺的一个环节来执行。对于期限较长的大额工程类及船舶出口等具有项目背景的保函，应及时了解包括工程各方的履约、资金及结算情况，预测企业财务状况的变化，充分考虑国家政策、原材料价格的变化对项目产生的影响等情况对项目的影响，发现问题及时采取措施。一个核心的观点就是针对一个有效期较长的保函，必须认认真真盯住保函申请人的履约能力，防止由于外在的经济环境变化，或者申请人自身经营状况出现负面情况，而不能完成保函缩担保的商务履约，导致银行垫款。比如，针对工程承包企业签发的预付款保函，要防止工程承包企业挪用资金或者出现资金链断裂，不能完成承包合同，导致银行垫款。 银行积极创新才能发掘出中小企业信贷客户 作为中国重要的印刷品出口基地，深圳的印刷业聚集着大量中小企业。平安银行正努力从中挖掘信贷客户。平安银行中小企业管理部副总经理蒋宁介绍，平安银行深圳分行今年以来已为41家印刷企业提供授信2.7亿元。据一位享受过平安银行中小企业服务的印刷公司老板称，这家中小企业每年能够赚钱的利润在行业中处于上游水平，工厂的规模并不大，而且这家企业自成立以来一直都是以租用厂房的形式作为生产的场所，根本没有多余的钱去投资房产。许多大行并不是太过于理会他们这些中小企业，即使理睬给出的贷款并不多，而且很多银行会更侧重于表现处于顶尖的中小企业，对夹心层关注的不多。由于印刷企业普遍规模不大，缺乏房地产抵押，故一直以来融资困难。平安银行深圳分行从印刷设备经销商和印刷行业协会入手，寻找目标客户，以印刷机及大型后道加工设备为抵押，为其提供融资。该老板还表示，“我们中小企业间也非常喜欢联保融资，因为大家都处在同一个行业，对于许多企业的发展都是比较知根知底的，找一些大家互相都比较信任的企业去进行联保也是很不错的。银行也有向我们推荐过此类贷款模式，不单只局限于抵押物的贷款，使我们能够在银行得到的融资吃得更饱。” 做优秀的商业银行客户经理(如何拉存款) ——熟悉银行产品方可安身立命银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就无法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。我于1997年进入华夏银行，在北京举目无亲，没有任何关系，但我坚信银行产品非常重要，只要熟悉银行业务、满足客户需要就会有较好的业绩。进入银行后，我所做的第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事；熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，为客户带来价值。授信产品应当根据客户的需要进行“量体裁衣”式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品的提供，发展为根据企业采