国际物流与报关模块一项目三及模块二项目四电子教案.docVIP

PAGE PAGE 16 模块一 国际贸易实务 项目三 国际贸易业务 一、教学目的 1.熟悉寻找潜在进出口商的几种方法。 2.掌握交易磋商的程序。 3.掌握正规外贸函电的往来格式。 4.熟悉进出口合同履行中的各个环节。 二、教学重点 交易磋商的程序是本文的重点。 三、教学难点 根据业务背景，能完成国际贸易的进出口业务操作是本文的难点。 四、教学时数 4课时 五、教学内容参考 【引例】 在浙江义乌的小商品市场上，一串人造水晶手链的批发价是5.8元。2个半月以后，同样的手链被摆在澳大利亚悉尼Macquarie大街的一家连锁饰品店，标签上写着32美元，约值人民币220元钱。这样的事情时时刻刻都在发生。仅在上海，每天就有超过40000个集装箱的货物装上远洋货轮运往世界各地。它是如何找到国外买家，又是如何开展谈判的呢？ 一、建立业务关系 （一）寻找潜在的进出口商 1.通过国际市场调研 先确定目标市场，再对国际客户进行调研，包括： （1）政治态度：客户的政治背景和对我国的政治态度。 （2）社会地位：客户在政治、经济组织中的头衔和地位。 （3）经营能力：企业历史、企业规模（销售人员、办公设施、仓库、销售网点）、经营技能和经验、业务往来关系户等。 （4）资信情况：注册资金大小、经营额大小 、资产负债情况、客户诚信度、经营范围和企业性质等。 （5）客户与我国贸易往来的情况 2.通过资料分析 （1）统计资料 包括相关部门的统计调研报告；行业在报刊或期刊上刊载的统计调研资料；行业团体公布的调查统计资料等。 （2）名录类资料 包括客户名录、国内外出版的企业名录、会员名录、协会名录、电话黄页、公司和企业年鉴等。 （3）报刊类资料 包括报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息）和期刊杂志（行业动向、同行活动情况等）。 3.通过参加国内外商业展览 各类展览会、博览会、展销会、商品洽谈会 4.通过网络搜寻 主要可搜寻以下网站：大型的搜索引擎、国际性的大型商务网、该行业的行业网、大型的公司数据库、B2B网站、名录网站、大使馆商务参赞处的网站、展会的网站以及工具网站。 （二）与潜在的进出口商建立业务关系 国际贸易中，买卖双方业务关系的建立，往往是由交易一方通过主动向对方写信或发传真、E-mail 等形式进行。建立业务关系的函电应做到简洁、明晰、完整，并体现出成熟的业务思维，传递有效的商务信息。一般包括信息来源、去函目的、公司介绍、产品介绍、激励性结尾五项内容。 二、交易磋商 （一）交易磋商的方式 1.函电磋商 外贸交易中所说的函电（correspondences）是指信函、传真、电子邮件、电报、电传、电子商务系统等的统称。函电在谈判双方往来，达成交易的重要证据，而且一经双方同意便会达成协议，最终成为具有法律效力的文件的条件条款。作为进出口业务人员，必须充分认识函电磋商方式的重要作用，做到礼貌（Courtesy）、体谅（Consideration）、完整（Completeness）、清楚（Clarity）、简洁（Conciseness）、具体（Concreteness）和正确（Correctness）。 2.口头磋商 口头磋商往往是贸易双方因访问或参加交易会、博览会等而直接进行的当面洽谈，其特点不言而喻，可以缩短多次函电的往来时间，提高对交易的表达的准确性、理解速度和交易的透明度，从而可以加速磋商和提高达成交易的速度。 （二）交易磋商的程序 1.询盘 询盘（Inquiry），又称询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。其内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、运输、支付条件等，在询盘时可就某项或某几项交易条件进行询问，形式上无论买卖哪一方发出都可以。 2.发盘 发盘（Offer），又称报盘、报价，法律上称为“要约”，是指交易一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、签订合同的意思表示。发盘对发盘人具有约束力，在其有效期内，发盘人不得随意修改或撤销发盘内容，只要受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人须承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。发盘人可以是卖方也可以是买方，前者称为“售货发盘”，后者称为“购货发盘”，习惯称“递盘”。 3.还盘 还盘（Counter-offer），又称还价，在法律上称为“反要约”，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。还盘可以在双方之间反复进行，一笔交易的做成往往需要经过多次还盘和再还盘的过程。 4.接受 接受（acceptance），在法律上称“承诺”，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，