大二-谈判-第二章节资料教材.pptVIP

导入案例－国际定价谁说了算 第二个因素是我们没有考虑到的，力拓在价格谈 判当中采取了一个非常强硬的立场，特别是力拓它为 了应对必和必拓对它的收购，它不顾长远利益全部一 门心思要求大幅度地涨价，态度非常强硬，给了我们 谈判工作带来了很大的困难和影响。 2.2.1 选定谈判组成人员 一、谈判班子的组成原则 1、规模要适当。 英语谈判专业比尔·斯科特提出，谈判班子以4人为佳，最多不要超 过12人。这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。 谈判班子的组成原则 2、知识、能力要互补。 3、性格要互补。 4、分工明确，各负其职，相互补台，彼此协作。 单凭个人高超的谈判技巧不一定能够保证达到 预期结果，好的谈判结果往往与团队中的成员形成 合力、合作互补有关，犹如一场高水平的交响乐。 2.2.1 选定谈判组成人员 二、谈判人员的构成和分工。 （1）主谈人员-领导人/首席代表，核心人物 （2）专业人员 构成 （3）法律人员 （4）财务人员 （5）翻译人员 （6）其他人员——记录人或打字员 谈判人员的分工 主谈人的主要任务： 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取专业人员的说明建议 协调谈判班子的情况 决定过程的重要事项 代表单位签约 汇报谈判工作 商务谈判方案制订的要求 (1)商务谈判方案的概念 商务谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。 (2)商务谈判方案制订的要求 1)简明扼要 2)明确、具体 3)富有弹性 明确谈判目标 1、最佳期望目标——乐于达成的目标 此目标也称为“理想目标”。美国谈判家卡洛斯对2000多名谈判人员进行的调查表明：一个良好的谈判必须坚持“喊价要狠”的原则，如果卖主喊价比较高，则往往能够以比较高的价格成交，如果买主出价比较低，则往往只以较低的价格成交。这是的卖价、买价就是谈判最优期望目标的主要内容。 明确谈判目标 2、交易目标——可行目标——立意达成的目标 交易目标是指通过谈判能够得到满足的比较现实的目 标。它通常处于最高目标和最低目标之间。 可行性目标的确定，应当根据已方的主客观，考虑到 各种影响性因素，经过科学分析判断与合理的论证得到。 可行性目标能够在多在程度上实现，通常与谈判的策略紧 密相关，也与双方的实力和使用的技巧有关。 明确谈判目标 3、最低目标——必须达成的目标 最低目标是在谈判中必须保证的利益下限。最低目 标与最佳期望目标（理想目标）之间 有着必然的联系。 在商务谈判中，表面上一开始要价高，提出理想目标，实 际上作为策略，其目的往往是要确保最低目标，或者可行 目标，这样做的实际效果，往往能赢得较理想的现实目标。 至少可以确保最低目标。 确定谈判目标的注意事项 1、应当尊循实用性、合理性的要求，来确定谈判的各个目标层次。 2、谈判目标还应符合协调性的要求。不能相互矛盾、相互抵触。 3、谈判目标尽可能地量化，这样才容易把握和核查。 4、谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密。（如竞标等。这也是商业间谍吃香的原因） 谈判议程的安排 1、谈判的时间安排 2、谈判议题的确定 3、谈判对策的选择 4、安排谈判人员 5、选择谈判地点 不让步策略 这种策略的优点是起始阶段坚持不让步，向对方传递己方坚定信念，如果谈判对手缺乏毅力和耐心，就可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益。在坚持一段时间后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有“来之不易”的获胜感，会特别珍惜这种收获，不失时机地握手成交。 　　其缺点是由于在开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，也会给对方造成没有诚意的印象。因此，这种策略适用于在谈判中占有优势的一方。 以小博大策略 也称之为己无损策略，是指己方所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。 　　当谈判对手就其一个交易条件要求我方做出让步时，在己方看来其要求确实有一定的道理，但是己方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步，可以采用一些无损让步方式。 让步的原则 1. 谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。 2.尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 3.不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 4.了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。5.事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同