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第二届青年人才论坛建议献策 序号：1 建言人：崔连吉 单位：西星公司 分类：营销（市场） 内容 基于直复营销 商社汽贸营销模式拓展和创新 所谓商社汽贸营销“金三角”，就是将直复营销的三个重要组成部分：数据库营销、网络营销、电话营销等有机结合，形成全方位多层次的营销网，并以顾客为导向，广泛收集销售线索，深入挖掘销售需求，在促进销售的同时，提高企业品牌专业形象，进而增强商社汽贸的核心竞争力。 1、以完善的客户数据库，为商社汽贸二次创业续航 数据库是直复营销的核心和基础，是顾客和企业之间沟通的桥梁，商社汽贸可以通过顾客数据库有目的的开诊营销策划活动，定期通过电话、调查问卷、信件、销售人员等营销媒介和渠道及时了解顾客需求的变化及服务改善建议，并迅速反馈给市场营销政策的制定者。有了数据库，商社汽贸就能通过分析客户消费行为记录，预测未来的消费行为，使公司的产品及服务的设计、市场营销目标定位更加准确。能够加强现有顾客对商社汽贸服务品牌的依赖和信任，同时还可以减少很多重复性的市场调研工作，降低了营销成本。最终为商社汽贸创造可持续的利润。也为商社汽贸的可持续经营打下坚实基础。 我们来做一道算术题，商社汽贸已经有十八个年头，我们仅从2008年15个经营网点算起，以每个网点每月平均接待150批有效顾客的保守估计为基数，那么商社汽贸两年的有效顾客数量将是54000个。如果能有效分析54000个顾客的真实消费需求，那么商社汽贸根本用不着费时费力的去请专业的策划公司，可以说，商社汽贸就是一个市场预测机构。其基于数据库分析的预见性也会成为区域权威。商社汽贸的营销能力的提升也会从量变转至质变过程。 2、打造B2C网络平台，拓展二次创业的经营模式 由前面的影响汽车购买者获取信息的渠道分析得知，网络是一个必不可少的载体，同时在被称为“E时代”的今天，互联网正在彻底改变着我们的生活。商社汽贸在竞争中求生存，求发展，若忽视网络这一重要营销模式，失去的不仅仅是客观的客户群体，更可能还有新一轮经济整合中抢先一步的绝佳机会。 网络具有没有时空、地域限制的特点。利用这种新型汽车营销模式逐渐改变传统的汽车营销模式，对汽车营销将产生巨大的影响，在满足顾客需求、降低流通成本、减少交易环节、便利沟通等方面具有传统分销渠道无法比拟的优越性。通过网络进行信息传播，加强客户关系管理，实施有针对性的沟通，可以极大提高顾客满意度，创造消费价值。 网络营销是直复营销战略的一个组成部分，也是提升商社汽贸核心竞争力的一把金钥匙，特别是当汽车行业电子商务的整体环境尚不是十分成熟的情况下，打造B2C网络平台，无疑可以抢先占领新的战略高地。 3、建设电话营销中心，促进跨越式大发展 电话营销是直复营销的又一重要形式。近年来，电话营销作为一种营销方法，以其成本小、效率高、门槛低的优势，发展如雨后春笋，目前已深入到了电信、IT、咨询、银行、保险、等行业。随着电话营销的不断发展，电话营销体系已经日臻完善，也逐步渗透到了汽车行业，目前东风日产已经拥有遍布全国96个城市174个电话营销中心，规模效应初现。而商社西星电话营销中心作为这个174个中心的成员之一，自成立以来业绩一直保持全国的前列。 商社西星电话营销中心在运营期间，也充分证实了电话营销不仅可以解决销售热点由谁接听、怎样接听更好的问题，也为数据库的建立酝酿条件，另外，在销售方面，还能提高非展厅客户的到店数量、成交数量，可以说是在不做大投资的情况下，多出了一个“二级网点”，据统计，商社西星电话营销中心使商社西星的销售每月稳定增加了15%，电话营销中心的成立，使来电建档量和转化到店量明显得到提升，另外，电话营销中心承担了低意向级别客户的培育， 为展厅销售减轻了工作压力。 从实际运营来看，汽车行业的电话营销也没有其他行业的电话营销那样难以生存，目前汽车销售的电话营销是一种呼入式营销，是一种交流、沟通、关切的一种营销工具。这样减少了因顾客反感而产生的拒绝，因此对提升成交率以及客户满意度有着积极的促进作用。 序号：2 建言人：张永红 单位：新瑞公司 分类：营销（维修） 内容 快速维修连锁经营在实际运作中要解决好如下三大问题： ??? 1.品牌运作及形象推广 ?? 品牌运作是连锁经营的首要任务。市场定位以“专业、优质、快捷”的品牌形象出现。注重品牌宣传的双重性。既要注重对汽贸的宣传，更要加强对最终客户的品牌宣传。车主的认可才是真正的认可，品牌才能成为真正的名牌，才具有生命力。 ??? 2.技术支持和服务保障 ??? 汽贸总部要保障连锁企业获得实实在在的利益和帮助，这将关系到连锁企业本身的吸引力、生命力和凝聚力。整个连锁企业需要通过完善的售后服务维持整个机制的良好运行，这也是连锁经营的意义所在。连锁企业最希望获得的4项援助：技术支持（包括培训）、降低配件成本、