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电子商务商业模式研究 目录 350亿给我们带来了什么？ 电商销售与实体销售的区别？ 如何开展电商销售？ 如何打造电商团队？ 电子商务的发展现状 350个亿带给我们怎样的思考？ 电子商务的发展现状 实体企业大规模入侵 网民越来越精明 流量成本急剧上升 2013年电子商务发展趋势 电商生存环境越来越惨烈 单兵作战向公司化运作转化 电商分类及优劣势分析 电商类型 优势 劣势 实体公司 品牌优势-客户刚性需求 资金优势 供应链 电商运营 电商文化 生产企业 产品品质/成本控制 供应链控制 资金优势 客户心理把握 电商运营 电商管理 批发档口 产品品质/成本 供应链控制 资金优势 客户心理把握 电商运营 电商管理 零售 客户活体与需求的把握 产品品质/成本的把握 电商运营 供应链控制 电商公司 数据分析能力 产品品质/成本 供应链管理 公司运营能力 传统实体企业与电商企业的有效组合 客户 产品 实体商业与电子商务的五大区别 购物路径不同（门、窗） 销售难度不同（五官与视觉） 营销手段不同 商业模式不同 运营方式不同 实体商业与电子商务的五大区别 购物路径不同（门、窗） 实体商业与电子商务的五大区别 购物路径不同（门、窗） 销售难度不同 实体商业与电子商务的五大区别 静默下单 询盘下单 身临其境（眼、耳、鼻、舌、身） 幽灵（我轻轻的来，正如我轻轻的走） 宝贝页的缩影图 营销手段不同 实体商业与电子商务的五大区别 著名广告大师约翰·沃纳梅克提出的：我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了。 营销手段不同 实体商业与电子商务的五大区别 精确营销 营销手段不同 实体商业与电子商务的五大区别 收费模式 CPM 按照展现量的多少来收费，例如每千次展现为1元。 CPC cpc按照用户点击付费，例如每个点击收1元。 CPS cps按照用户消费金额收费，如10%的佣金比例 区域经济与聚合经济 实体商业与电子商务的五大区别 小众化的聚合效应-小而美 数据化运营 实体商业与电子商务的五大区别 市场容量 市场含金量 品类的生命周期 客户活体特征量化分析 类目运营与商品企划的xian表格 行业分析-行业趋势、标杆企业、自我优势 年度规划-销售额、利润额 月度计划-流量、转化、复购、活动 如何进行电商销售？ 行业分析-行业趋势、标杆企业、自我优势 如何进行电商销售？ 行业分析-行业趋势、标杆企业、自我优势 如何进行电商销售？ 行业分析-行业趋势、标杆企业、自我优势 电商类型 优势 劣势 实体公司 品牌优势-客户刚性需求 资金优势 供应链 电商运营 电商文化 生产企业 产品品质/成本控制 供应链控制 资金优势 客户心理把握 电商运营 电商文化 批发档口 产品品质/成本 供应链优势 资金优势 客户心理把握 电商运营 电商文化 零售 客户活体与需求的把握 产品品质/成本的把握 电商运营 供应链控制 电商公司 数据分析能力 产品品质/成本 供应链管理 公司运营能力 如何进行电商销售？ 年度规划-销售额、利润额 行业规模=Q1+Q2+Q3+Q4 行业规模获取： 1.品牌总数小于500，品牌成交金额总和 2.品牌总数大于500，其他渠道 全年关注人数 UVV=成交金额/同期关注人数 行业转化率=成交人数/关注人数 行业客单价=成交金额/成交人数 如何进行电商销售？ 年度规划-销售额、利润额 行业规模=Q1+Q2+Q3+Q4 行业规模获取： 如何进行电商销售？ 年度规划-销售额、利润额 行业规模=Q1+Q2+Q3+Q4 全年关注人数 如何进行电商销售？ 年度规划-销售额、利润额 UVV=成交金额/同期关注人数 行业转化率=成交人数/关注人数 行业客单价=成交金额/成交人数 如何进行电商销售？ 案例：年度市场规模测算 类目成交客单分布 案例：年度市场规模测算 类目商品成交单价 热销商品利润空间 利润=售价*毛利率-推广成本 推广成本占比=推广成本/销售总额 以测算直通车成本为例 直通车成本=点击量*单次点击成本 案例：热销商品利润空间 推广成本占比=推广成本/销售总额 案例：热销商品利润空间 直通车成本测算 直通车成本=点击量*单次点击成本 直通车成本测算 直通车成本=点击量*单次点击成本 以测算直通车成本为例 直通车成本=点击量*单次点击成本 直通车成本=344*4（预算估值）=1376 直通车成本占比=1376/45540=3.02% 案例：热销商品利润空间 商品年度预期销售额影响因素 ---关联销售指数（团队能力） ---长尾词 ---自然增长率 案例：年度预计销售额影响因素 具体内容 销售额年度分解表 利