优秀销售团队建设和销售人员考核和激励.doc

成功可以复制.管理就是力量 第 PAGE 4 页 共 NUMPAGES 4 页 优秀销售团队建设与销售人员考核与激励 （6H） 课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一？■为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？■为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?■为什么销售拿了钱还不守规矩？?■为什么发了钱仍然没有积极性？■企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱■员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、■如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？■执行力差强人意，计划不如变化快■人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”■飞单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理 课程收益： 了解销售主管的角色和职责。 学习如何优化销售队伍的工作效率。 建立销售管理机制，提升销售业绩。 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？? 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？? 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？ 如何建立科学的销售绩效考核系统？ 课程特色： 课程成熟、简单、实用、有效，可提供学员在工作中的管理思路、实用方法和工具。 课程内容系统、案例经典、工具实用、培训之后的实操性强，培训内容与实战经验相结合，每个章节都有先进的工具和案例讲解。 本课程培训将销售人员在实际工作中遇到问题在课堂上探讨和解答，同时跟培训同步实施辅导，使理论知识和实务技巧融为一体； 授课方法： 教学遵循易学实用的原则，方法采用多重感官学习法，讲授、视频图片、小组研讨、情景活动、角色扮演、作业练习、行动指南、对抗游戏、情景式多媒体案例等互动手段使销售人员从心态意识得以改变。 课程大纲： 第一讲 销售人员心态篇 行业销售之怪现状 销售人员的角色与认知 销售人员成功的8大条件 销售人员的自我修炼 第二讲 销售人员技能篇 ■讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”营销主管的九大感叹■分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换■案例研讨：增加目标任务量 找事：给他找毛病 挖坑：把他调到其他区域 干掉■分享： 目标任务量的设定 目标设定5项原则■举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换 朝会晚会制度 销售管理5要素 1、业绩才是硬道理销售团队建设与管理■分享： 把干毛巾拎出水来■讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？ 如何瓜分销售王国？--销售区域划分■案例分析：销售奇迹小陈的故事■分享：业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向（STP） 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧 2、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练■分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人■讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？■案例：筛选、测试、面试、选择具体操作■范本：职务说明、任职考评■案例：晋升条件升官就发财■故事：前有标兵，后有追兵■流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制言传身教--示范为主协同拜访--实地观察共同分享——复制成功■案例：广东某企业培训宝典■演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练 第三讲 销售日常管理篇 管要管得有理有效建立销售管理机制即时跟进与支持■思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的■案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题■案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系?■讨论：编织你的蜘蛛网实施业务跟进及支持体系的操作及方法有效沟通——恋爱是谈