美吉姆顾问销售流程课件.pptVIP

13. 育婴室： 成人及宝宝隐私的概念； 独特配置——湿巾、雅漾护臀霜、哺乳枕等； 普瑞来免洗洗手液 14. 宝宝独立卫生间： 不用参观，提到即可 中心参观每一部分的具体要求 Close the Deal 报价及签单 教育顾问在解决客户所有需求问题后，根据客户需求介绍完课程，如果客 户没有异议，就可以考虑报名。当客户开始考虑报名时，客户会自动提出或 由销售人员适时立即提出价格问题，将销售问题自动转化为价格问题 教育顾问要勇于替客户做决定，采用引导和暗示强的语言进行成交的促成， 比如：“那妈妈没有问题了，我们现在就帮暖暖报名，这样暖暖就能早 点 来上课，早点得到提高” 报价 1.先报原价看客户反应； 2.客户要求优惠时，再告诉客户如果当天报名可以有当天报名优惠； 优惠政策的使用 常用优惠政策：打折，赠课，送礼物，免注册费等 优惠政策使用原则： a.不能将所有的优惠一次性告诉客户，要一点一点给，每个优惠都要达到相应的目的 b.用不完的优惠，要告诉客户是不容易得到的，目的是得到客户对本人的感谢和维持关系 会员卡 如何解释会员费？ 国际，国内3节访课 艺术课免材料费 中心free play 中心活动，讲座 续课9.5折或额外5%赠课 关单的三步法： 关单第一步：直接成单收全款； 关单第二步： 收定金签合同约课前缴费； 关单第三步：收定金约试听课/试听课 （其间一定要把握好度，不能轻易放弃，也不能让家长察觉出我们在“让步”，一定要让他觉得我们是在不断为他的孩子着想。） 3.美吉姆顾问销售流程 培训行业的销售漏斗 Contract Contract Exit Lead Call out Center Visit Free Trial Follow 1st and 2nd Month Half of the contract Near the end of contract Referral Re-enrollment Corp leads 电话邀约 电话邀约的目的 目的：（销售？） a.通过致电，和客户建立初步联系； b.成功邀约客户到中心进行一对一咨询。 电话邀约流程 First call Second call First text message Second text message Third call 拿到信息的第一时间致电给客户，和客户建立初步联系，邀约客户到中心参观并进行一对一咨询 邀约成功后，第一时间将相关信息以短信形式发送给客户 （中心地址，预约时间，顾问姓名） 客户到访的前一天，再次致电提醒客户到访时间，注意事项，确认客户到访 第二次致电后，第一时间再次发送短信（注意事项，约定时间，地址，行车路线等） 在客户到中心前30分钟左右致电，询问客户是否需要帮助，最终确认客户是否到访 关心话语，告别 确认时间 评论后及时建议客户到中心来了解更多的信息 了解客户是从哪里了解到美吉姆的 针对掌握信息有的放矢的了解宝宝的发育状况 提及我们掌握的信息 First call标准流程 接通后问好，自我介绍 STEP 1 STEP 2 STEP 3 STEP 4 STEP 5 STEP 6 STEP 7 First call 话术 Step1:接通后问好,自我介绍的标准话术： 您好，您是XX的妈妈吧？我是美吉姆国际儿童教育中心的教育顾问XX。（不停顿）您在XX活动留下了您的相关信息。（不停顿） Step2:宝宝大名叫XX，现在XX岁是吧。（等待确认） Step3:宝宝现在20个月了，走的怎么样？ （听妈妈描述），自我意识很强，开始建 立纪律性，规则性您希望宝宝能在那些方面多培养多加强的呢？（听妈妈描述）（与客户在电话中破冰） Step4: 针对妈妈的回答，对我们有利的提问进行总结，不利的问题进行简单回答。归总为您说的这些问题我们都可以解决。 Step5：妈妈对于早教有一定的了解吗？对于美吉姆了解吗？ First call 话术 Step 5 : 针对宝宝需求邀约//您是平时方便还是周末方便？周XX可以吗？周X上午正好有X阶段的课，可以看到其他小朋友上课情况。 Step 6: 您的地址在哪里？平时谁来照顾孩子？ Step 7:马上告诉客户我们的地址并告知客户在通话结束后会把中心的详细 地址发