第二章节认识商务谈判资料教材.pptVIP

法律与道德的根本区别在于实施的手段不同。法律义务是 由国家以法律的形式 规定的，在内容和形式上都有确切的 集体规定，如不履行这种义务，就要收到相应的法律制裁。 而道德义务不是由国家以法律形式规定的，往往是对行为 的一种原则性的要求，没有确切的具体规定。 三、商务谈判伦理的应用与处理 （一）商务谈判伦理的产生 在商务谈判过程，就是谈判各方为得自己预订的利益而进行 的讨价还价过程，是谈判各方将各自要求的交易 去伪存真、谈判态度由虚到实的转化过程。 （二）商务谈判伦理的产生 伦理是商务谈判的准则，这是商务谈判伦理在运用中首先 要明确的问题。谈判的伦理观不提倡通过不诚实或欺骗的 手段来达到更有利于自己利益的谈判行为，但也不反对在 谈判中运用测量的狡诈与精明，因为这并不违反伦理 规则。 1.伦理是商务谈判的准则 2.商务谈判伦理的主体精神是谈判参与者的进取精神 商务谈判伦理约束，虽然不是普遍的、平等的约束力，但 是它却是激发谈判参与者积极进取的动力。 （三）商务谈判伦理的产生 谈判双方都在运用谈判的伦理准则争取达到最佳的谈判结 果。谈判者以维护谈判的伦理为目的，亦不失其进取性。 在对待分歧的态度上，在对待谈判破裂的结局处理上都反映 了谈判伦理——诚意与善意。因此，维护谈判的伦理仍是 发挥伦理规则作用的重要方面。 * 六、商务谈判的基本内容 六、商务谈判基本内容律 （一）合同之外的谈判 （1）谈判时间的谈判 （2）谈判地点的谈判 （3）谈判议程的谈判 （4）其他相关事宜的谈判 （二）合同之内的谈判 （1）价格（金额）的谈判 （2）交易条件的谈判 （3）合同条款的谈判 * 六、商务谈判的PRAM模式 * 六、商务谈判的PRAM模式 PRAM模式实施的前提 谈判是协商而不是比赛 谈判双方的利益应是互利合作关系 谈判中除了利益关系还有人际关系 谈判中不仅要关注眼前还要放眼未来 * 五、商务谈判程序 准备阶段 开局阶段 摸底阶段 磋商阶段 * 准备阶段 选择对象 组建班子 制定计划 背景调查 模拟谈判 案例 日本人巧用内容分析法获取经济情报  日本的搜集情报活动堪称世界一流。二战后，日本约有1万多人被派到美国学习新工艺和管理技术，并陆续学成回国。美国人后来经调查研究得出惊人的结论：这些日本人仅仅花费了25亿美元，就几乎把西方的所有技术都搞到了手，而这笔花费仅占美国每年研究经费的十分之一。? 第一阶段：油田存在性的判断 60年代中期，日本人应用内容分析法推测出我国刚开发的大庆油田。 日本人对大庆油田早有耳闻，但始终无准确的信息。 后来，日本人从1964年4月20日出版的《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断“中国的大庆油田确有其事”。 但是，大庆油田究竟在什么地方，日本人还没有材料作出判断。 第二阶段：油田地点的判断-在东北 从1966年7月的一期《中国画报》封面上，日本人看到一张照片，铁人王进喜身穿大棉袄，头顶着鹅毛大雪。 猜测到“大庆油田是在冬季为零下三十度的东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间”。 后来，到中国来的日本人坐这段火车时发现，来往的油罐车上有很厚的一层土，从土的颜色和厚度，证实了“大庆油田在东北”的论断。 但大庆油田的具体地点还是不清楚。 第三阶段：油田地点的判断-在马家窑 1966年10月，日本人又从《人民中国》杂志上找到了王进喜的先进事迹，从事迹介绍的分析中知道：“最早钻井是在安达东北的北安附近下手的，并且从钻井设备运输情况看，离火车站不会太远。” 在该事迹介绍中还写有这样一段话：王进喜一到马家窑看到大片荒野时说：“好大的油海!把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。” 于是，日本从伪满州地图上查找到“马家窑是位于黑龙江海伦县东面的一个小村，在北安铁路上一个小车站东边十多公里处。” 日本人终于将大庆油田的准确地理位置搞清楚了。 第四阶段：炼油规模的判断 从1966年7月《中国画报》上发表的一张大庆炼油厂反应塔的照片上，日本人推算出大庆炼油厂的规模。 其推算方法很简单，首先找到反应塔上的扶手栏杆，扶手栏杆一般是一米多一点，以扶手栏杆和反应塔的直径相比，得知反应塔内径约为5米。 据此，日本人推断：大庆炼油厂的加工能力为每日900kL，如果以残留油为原油的30％计算，原油加工能力为每日3000kL，一年以360天计算，则其年产量为1000000kL。 第四阶段：炼油规模的判断 根据这个油田的出油能力和炼油厂规模，日本人得出结论： 中国将在最近几年出现炼油设备不足，买日本的轻油裂解设备是完全有可能的，以满足每日炼油10000kL的需要。 这就是日本人在1966年从中国公开报刊中获得的有关大庆油田的重要信息， 然后按他们估计的大庆油田要求进行产品设计。 大庆给日本带来