6.1 销售部门的主要工作－－完成销售指标最终.docVIP

PAGE EF English First 操作手册（2004版） 保密 Page PAGE 1 of NUMPAGES 2 6.1 销售部门的主要工作――完成销售指标 6.1.1 销售指标的设定 销售部门的主要工作就是销售课程，但如何衡量销售部门的工作呢？这就要求学校在开业之后必须制定具体而明确的财政预算，其中很重要的一项内容就是设定销售指标。 在设定销售指标时，主要参考依据如下：新开业的学校主要参考当地市场情况，其他竞争对手的年销售状况以及投资成本逐年收回计划；开业一年以上的学校主要参考上年或历年的销售情况。相关的参考依据还包括：学校招生的高峰期（寒暑假）；市场部门的促销活动；新产品的上市推广等。 销售指标是每月设定的，方法是每月月底由校长发出下个月的销售指标。“月销售指标的设定”Monthly Target Setting Up 请参考范例（文件号: SO-001-R01）。主要的内容就是每个月要达到多少销售额；平均分配之后每个课程顾问每周要完成多少；完成该销售额市场部需要提供多少咨询信息；当月应产出多少课时；同时对班级人数及教师利用率也有相应要求。 销售指标的设定应该具体、明确并合理。具体是指在设定每月的销售指标时主要根据制定的全年预算，同时结合下列要素： 下个月是有特殊市场活动（新产品推出，价格促销，寒暑假班等） 是否有很多班级关班 课程顾问手头是否有