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如何提升网点客户金融资产量 网点基本情况 该网点年初总资产。。。。。。，目前网点总资产。。。。。 网点金融资产量流失原因 如何改变现状？ 01 团队管理 团队管理 确定目标,业务培训 人员管理岗位调整 团队建设，增强凝聚力 绩效考核 任务 导向 团队管理 确定目标,业务培训 建立培训制度 定期对员工进行业务培训 确保全员懂业务、知业务 角色需求 角色位置和责任 贡献的方式 根据营销需求调整营销岗位占比 人员管理岗位调整 团队管理 如果成员之间能够充分地互相理解，就会有效地共同工作。 1.坦诚公开地讨论内部关系，会形成相互信赖的气氛，建立团队凝聚能力； 2.组织团队拓展活动，也能够在活动中增强团队凝聚力。 团队建设 增强凝聚力 团队管理 团队管理 绩效考核 绩效考核按业绩到人制度执行，才能够提升员工营销积极性。 共识 个人行为 VS 02 产品营销 代发工资客户资金流向分析 第三方支付公司交易资金流向分析 商友会员 养老金客户 高校教师群体 年轻客户群体 保险销售渠道统计 理财产品购买渠道分析 联名借记卡发卡分析 客户分析 资金分析 产品分析 个人客户跨境消费行为分析 汇款套餐签约及交易统计 交易分析 可以通过数据分析做得更多： 精准营销名册可以与PBMS系统进行结合，通过更深入的数据分析，围绕零售业务重点工作，对特定客户、资金、产品、服务、渠道的行为偏好与金融需求持续开展需求挖掘，进行精准营销基础上的延伸营销和隐性需求的挖掘。 数据分析 PBMS 大额交易查询 销售人员业绩台账 主要系统 网点客户识别体系 码上赢 客户经理移动助手 辅助工具 Notes/业绩数据/精准营销数据/融e联、微信群 培训、会议 软性工具 数据分析 客户分群管理 客户分群管理 细分管理--群组客户 20个维度的客户筛选，便于对客户进行细分管理 基本筛选（6） 产品维度（9） 客户特征（5） 资产 信用卡 性别 负债 理财产品 年龄 星级 基金 职业 是否理财金 保险 文化程度 新增客户 三管 爱好 融e联 电子银行 贵金属 产品到期 贷款 大数据挖掘—客户经理自主开展管户精准筛选 路径：PBMS--营销管理—精准营销助手—营销活动名单筛选 客户精准挖掘 分类 内容 分类 内容 客户基本信息 年龄、联系方式、证件、风险评估级别、性别等 投资类产品情况交易信息 代发工资、理财、基金、保险、三管、贵金属、债券等产品持有情况 账户余额 存款、金融资产、各类产品余额、 各渠道交易情况 柜面、网银、手机银行等近1个月/3个月/6个月/1年交易次数、或特定交易交易次数 持有存贷产品 年龄分段、年收入、住房、消费、经营贷款 银证交易信息 近1个月/3个月/6个月/12个月，银证交易次数、金额、余额等 电子银行产品 网银、手机银行、U盾开户情况 客户外汇交易信息 近1个月/3个月/6个月/12个月结售汇、外汇交易笔数、金额 银行卡情况 灵通卡、芯片卡、贷记卡、国际卡等情况 代发工资信息 代发工资单位行业、单位属性、代发额等 以保本基金为目标，开展管户客户精准营销，进行深度筛选，提高营销成功率和精准度。 条件设置：1、风险等级保守型、稳健型、平衡型；2、季日均资产大于20万；3、近半年银证交易大于3次 客户精准挖掘案例 PBMS工作提醒 PBMS工作提醒 客户账户大额变动明细 生日慰问 产品到期提醒 账户协议到期/失败 客户资产变动 客户星级变动 基金风险预警 客户来访 风险评估到期 商友客户级别调整 手工登记的提醒事项 大堂经理/柜员客户推荐 .... .... 寻找营销切入点 通过营销提醒：寻找客户接触、营销切入点 寻找营销切入点 通过营销提醒：寻找客户接触、营销切入点 项目 分类 系统 功能 时效 资金变动监测 资金转出变动 综合信息系统-大额跨行交易查询 展示20万以上跨行资金变动 T+1 资金变动提醒 客户资金变动明细提醒 融e联-客户账户异动提醒 展示10万以上资金变动 实时 寻找营销切入点 03 客户维护 防流失 让客户让客户不好意思走 1 让客户不方便走 2 让客户不愿意走 3 联络频率防流失 交叉营销防流失 服务防流失 要发展，先堵漏 联络频率防流失 在日常管理中，做好我们中高端客户的联络频度。 定期检查中高端客户的回访记录，我们要做到：认真履行12-4-2-1服务承诺 “12”：一年12个月每月一次有主题与客户保持一次联系； “4”：一年12次中有4次是以回顾客户投资组合为主题的联系； “2”：一年4次中投资组合回顾至少有2次是面对面的交流； “1”：每一位客户都应制定一分开发计划。 联络频率防流失 客户分群 共同特色 频率 企业高管 工作忙,秘书/财务,很少来银行,年龄较大 每月一次，邮件/短信 白领 工作忙,喜欢电子产品,投资相对