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蓝契斯特法则 蓝契斯特法则（Lanchesters Law） 什么是蓝契斯特法则 　　 蓝契斯特法则的创始者是出生于英国的技术工程师F.W.Lanchester。他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为 \o Benz汽车公司 Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。 　　 但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其他事物的兴趣。他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。这即是蓝契斯特法则的由来。 　　 蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的 \o 战略 战略（第一法则型的使用）和强者的战略（第二法则的使用）。 　　 第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销 \o 战略管理 战略管理中。蓝氏法则不仅是有效的 \o 营销管理 营销管理法则，在商品战略、市场规划、 \o 流通渠道 流通渠道等方面都有较大的实用价值。 蓝氏法则的主要要素 　　 蓝氏法则主要包含以下要素： 　　 1、营销力量的基本分配关系。根据经济界和管理界的研究分析， \o 企业 企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力和战术力的比例至少为2：1.这决定了企业营销战略中 \o 营销力 营销力的基本分配关系。企业应以此比例为指导原则配置营销战略力和营销战术力，分配营销力量和 \o 营销资源 营销资源，避免偏重战术而忽视战略和只注重短期利益而忽视长远利益的偏颇，创造最优成本——利润组合。营销战略力属于看不见的决策范围，包括 \o 品牌 品牌、 \o 企业形象 企业形象、 \o 产品开发 产品开发、 \o 价格 价格、 \o 广告 广告、 \o 营销渠道 营销渠道等；而营销战术力则指看得见的可直接沟通的销售力，诸如 \o 销售组织 销售组织、推销方式、 \o 终端促销 终端促销、 \o 销售人员 销售人员素质等方面。 　　 2、“三·一”理论和占有率的 \o 目标管理 目标管理。竞争双方战斗力的关系在局部战中发展到了3：1，机率战中达到1.732：1，弱者反败为胜已不可能。该比值范围称为射程距离。当两 \o 竞争对手 竞争对手之间 \o 市场占有率 市场占有率之比超过射程距离时，弱方应及时放弃 \o 经营 经营，保存实力，另辟蹊径。该模式还提供了市场占有率的目标管理指标，包括上限目标、下限目标和相对安全指标。上限目标为73.88％，此时不论对手的个数和实力，占有率平均在该公司的射程距离之外，所以该指标构成市场独占条件。26.12％是市场占有率的下限目标，即使此时 \o 公司 公司的市场占有率名列榜首，也极不稳定，随时有受到进攻的可能，它是劣势的上限。当市场占有率达到41.7％时，企业进入相对安全圈，这是各企业参和竞争的首要目标。 　　 3、第一位主义。在射程距离内，为提高市场占有率，企业必须尽力创造第一位置。这包括：第一位的 \o 商品 商品，如 \o 新产品 新产品或差异化产品；第一位的零售定货率，这是流通战略中最关键的步骤；第一位地域，即将 \o 市场细分 市场细分后，逐个击破，从各区域第一进而追求整体占有率的第一。根据蓝氏法则，强者和弱者战略实施的优先顺序不同。实力弱的公司宜开展局部战，方向为区域→进货率→商品，先限定区域创造据点，将易销商品集中，以地域进攻为 \o 先决条件 先决条件。而实力较强的企业，其战略顺序正好相反，方向为商品→进货率→区域，即通过有力的商品作为战略武器，展开大规模总体进攻，击破弱者支配的地域，从而最终实现第一位地域。这种根据实力决定战略排序的方法，已被国外企业广泛运用。 　　 4、三点攻战略。企业在发展某一区域市场时，首先按照自然的和人为的地理条件、人口集中度、人口移动规律等情况对区域进行细分，随后选择可连成三角形包围该区域的三个最有利点，个个攻破，使占有率达到40％的相对安全值。面积形成后，从三个方向向最终目标的正中央推进，使竞争对手瓦解在空中的环形区域中。此法又称点、线、面法则，它提供了区域战略的基本原理和实施步骤。 　　 5.竞争目标和攻击目标。在争夺 \o 市场 市场的竞争战中，强者多处于守势，而弱者趋向于进攻。防守和进攻的战略互不相同，因此首先应区分攻击目标和竞争目标。比自己实力强的是攻击目标，反之为竞争目标。对攻击目标应采用 \o 差异化战略 差异化战略进行攻击，通过 \o 品牌形象 品牌形象、技术工艺、 \o 产品性