接待流程跟技巧080727资料教材.pptVIP

营销中心接待流程及技巧培训 福建苹果树 一、流程及技巧 营销中心接待流程图 1、前期准备工作 1）、前期准备工作 熟练掌握项目情况，任何时候都保持激昂的斗志与信心。 熟悉最新国家政策法规，遵守现场管理规程。 销售资料和道具的准备(计算器、文件夹、笔、客户登记表、名片、楼盘资料)。 2）、前期准备工作的技巧 准备销售道具时，尽量保证所有的销售道具全部放在文件夹里面，同时对文件夹里面的排放顺序到时会进行统一摆放，以保证其它同事借用时得心应手，同时没有必要的东西不要放在文件夹里面，以免介绍时觉得太重； 售楼部是世界上最容易丢失物品的地方，一定要保全好自己的物品，特别是遇活动或开盘等等特忙的时候； 2、候岗待客 销售人员经主管安排于指定位置候岗接客，站岗时按规定动作站好岗，不得有小动作； 如遇临时有事，可向主管申请经批准后，主管安排同事替岗； 2）、候岗待客技巧 届时营销中心实行STAND—BY方式接客，给客户感觉较为尊贵，但同时对于候岗人员的脚是一大考验，由于届时着行政高跟鞋，建议买根不要太高，材质相对好一点的鞋，这样站岗的时候相对舒服点； 为了排除站岗的辛苦，偶尔可以采用“刮骨疗伤”的方法，看看项目资料或对着窗外想想人生，偶尔一人独处，心境挺好； 在有客户来时，应在客户刚下车或较远的距离就要事先判断客户的年龄（外表）、经济（衣着、坐骑、包）、性格（脸型、化妆情况、举止气度）、职业（坐骑标识、手、衣着）、看房动机（年纪、职业装、言行举止） 3、迎客并询问情况 1-1）、迎客技巧 在客户即将到达售楼部大门5秒前，应主动上前迎接客户，身体微微前倾，热情激昂的说：欢迎光临京辉老街，很高兴为您服务。另外帮助客人收拾雨具、放置衣帽。要记住，一个人的第一印象非常重要，第一印象通常是在见面的七秒钟内完成，良好的修养、得体的服饰、热情而不做坐的态度、专业而真诚的精神不仅给公司带来好处，更多的是客户对你的认同，这是非常有成就感的一件事情。 1-2）、迎客技巧 在自己要出去接客的时候，应该事先通知前台主管有客到，以方便其安排其它同事及时补岗； 在确定客户为第一次来时，应主动递送上自己的名片，名片正面向着客户，双手夹着名片递送，递送名片是一家公司礼仪礼节与管理制度的体现，应当注意，同时递送名片时，报上自己的名字，要记住尽量介绍自己的名字有特色性，容易让对方记住，如“我是少数民族”、“我是这里唯一的男同胞”、“刘德华去掉华，我叫刘德”等等，同时在接待过程中巧妙的将自己的名字自然的融入到接待交谈中； 如果客户与你交换名片的时候，应双手接过客户的名片，认真诚恳的看上三妙钟，报上客户的名字与职位，适时的称赞对方，然后将名片放在显眼重要的位置； 姓氏的叫法：双木林、耳东陈、文刀刘、古月胡、双人徐、草头黄、言午许等等，如果客户的名字比较土，应称赞其名字经典（有财、荷花、二狗）；如果客户的名字取得比较牛（成龙、龙劲天、牛根生），应该称赞其名字有霸气；如果名字较一般，称赞其名字较亲切；如果客户的名字较少数，应该称其名字较特别或有文化涵养等等； 4、介绍沙盘 1-1）沙盘介绍技巧 营销中心未经领导批准，不得拍照或摄像！ 如遇冬天或夏天气候恶劣的时候，不急于介绍项目，先让客人做下来喝杯水、递上纸巾，温暖客户的心理； 1-2）沙盘介绍技巧 介绍沙盘需按规定说辞解说，但客户通常会打断你，讲一些他所关心的话题，这时应顺着客户的话题，条条大道通罗马，自由灵活，但同时保证统一说辞必须讲完，做到完整、细节； 如果客户说我们售楼部小、不够大气，你应告诉他小巧精致，容易做精品；如果说我们沙盘太小，应说这样可以让客户看得更清楚； 介绍沙盘必须使用激光笔或指挥棒，不得用手指，这是专业与尊重的问题； 1-3）沙盘介绍技巧 介绍沙盘的时候，特别是讲户型的时候，一定要顺时引导客户站在我们相关的有利于项目或户型介绍的位置，这个是很有必要的； 在介绍沙盘前，应该首先点出我们售楼部的位置在哪里，这点很重要，让客户明白他此时的方位，经常很多时候你介绍完了，客户都不知道自己在哪里，讲户型的时候也一样，入户门的位置非常重要； 介绍沙盘的时间不宜太长也不宜太短，因为客户站在沙盘边上比较累，所有同事们要把握好火候； 1-4）沙盘介绍技巧 如果客户是一群人时，应该把握和确定好哪个是决策者，把握好相互之间的关系； 在介绍沙盘的时候，应该确定客户大概需要什么样的产品，不要蛮目的介绍户型，做销售最重要一点，把握主动权，不让客户牵着鼻子走； 5、带看工地或样板房 1）、带看工地 带看工地第一原则：禁止老、弱、病、残、孕及抱小孩的人员上工地，偶尔的拒绝或善意的谎言会回换来客户的认同，另外如遇暴风雪、台风、地震、工地需要需求、下雨天，禁止带客户看房； 客户有看工地的，需填写《看房申请单》经领导批示同意后，方可看