平安增员手册精编版.pptVIP

认清二八定律与概率存在的事实 二八定律是十个人当中，只有两个人是较为杰出的，而二个杰出者的绩效等于那八个人，以推销的概率而言，拜访十个人也约有两个人可以成交；二个人成交的收益当然比不能成交的八个人高。 若增员的概率相当于推销，由每与十个人谈保险事业，就应该有二个人愿意尝试。 若认为自己能力不足，再以概率一半计算，每见十人则一人成为同事，这一人未来所创造出来的利益及价值将是无可限量。 一个月与十个人谈保险工作并非难事，所以，每月新增一人理论上并不是不可能的事。但必须时时提醒自己，增员和推销都是一样有压力的，不要一个月没卖出保单自己心急如焚，主管也陪着紧张兮兮，但一个月没找到一个人大家都若无其事。 行动准则二 将成功的机率以50%推算 如果每个月增加一个新人，以上述的理论推算，一年即可增加新业绩约160万，并增加组织三组，而且顺利与养成风气的话，这三组明年也可以各增加三组，不出三年，你的组织将多么庞大，数字是不会骗人的。 每月增员一人 留存一半 留存一半有一半晋升 晋升之三人 晋存之三人 1人×12个月=12个人 12人×50%=6个人 6人×50%=3个人 阵亡之六人 FYP以40万计算 则创造FYP120万 FYP以10万计算 则创造FYP30万 FYP以2万计算 则创造FYP12万 行动准则三 每年10万的增员收益并非难事 以平安的《基本法》所保证的直接管理津贴，育成津贴，间接育成津贴，增员奖金，增才奖金，组年终奖，竞赛激励奖励等项来计，一个组织稳步发展的主管的年收益应在8万元左右（不含本人的业务佣金）。 如果不增员，靠自己努力推销，则8万元的组织利益，大约要增加个人业绩30万元，这是高峰会议都名列中上的业绩，有几人能够？ 30万元的保费需要约150位客户，即每月12位客户！如果每一个客户从拜访到成交到行政工作结束要花10个钟头，那我们每月要多花120个工作时，约等于24天（每天的实际洽谈时间很难超过5小时）！ 腾出一半的时间来做增员，我们的组织有多大，我们的事业有多大！ 行动准则四 持续且有效的增员活动 如果确实明了增员是封自己有利且该全力去做的事，你就必须持续的去做一些工作，如：每天最少与一人谈保险事业、每周最少一天与同仁共同举办增员活动，每月最少一个组推二人参加新人训练、每月最少两天作新人衔接训练、每天早上早会完毕与新人做个案研讨、每天下午务必让半年内的新人回公司检讨、以百分卡作为新人检验的工具、每月最少举办一次与增员有关的活动、将增员工作当作最重要的工作看待、做好纪录以供追踪与检讨。 行动准则五 掌握十大窍门 既然明了增员是让保险事业蓬勃发展的不二法门，就应该全力以赴。 可是有些人做的很起劲，但就是看不到什么成效；有些人看他轻松愉快，却是人丁旺盛。 凡事一定有决窍存在，掌握要领等于握有一把打开宝藏大门的钥匙。 每周一天增员日 以长远的利益而言，增员的功效绝对大于个人推销，但一般人可以一周七天都用于推销，却给增员的时间不到推销的十分之一，这是本末倒置的错误。 成功的主管明了增员的重要性，所以会安排出团体增员的共同时间。早上的早会开始，谈增员的技巧、分享经验、找杰出的人来说明他的作法；下午，已布置温馨的职场挤满了对保险好奇或有事业心的新人，主管在一旁帮忙解说和支援；晚上的“保险事业说明会”是重头戏，当然也可以先颁奖给当周优秀的业务人员，让他们分享荣耀与快乐。 说明会里，不一定是口才好的人才可以上台，诚恳、踏实、有使命感道德良知自居的新人说服力会更强。 说明会结束不可急于解散，各组坐下来再分享刚才的与奋，准增员对象的疑惑和困难，提出来大家帮忙处理。 让新人带一些文宣品回去，若有纪念品无妨顺手致上。小投资大受益，一个新人很可能带给主管数十到数百万的回馈，所以，不要轻易放手和松懈。 一周一天的增员让大家增员充满共识和行动，这是聪明的主管最明智的投资。 向特定市场增员 要做大工厂的生意找个工会的活跃份子来配合，要打入学校不妨找老师；医院的的护士待遇不是很高，她每天看到的是人生最悲惨面，对生命的体悟最深刻，她说保险最易打动人。 从活动中增员 有生命力的单位活动一定多，有活动有活力，大家参与能力提高人气也提升。不要怕办活动使作业的时间减少，有本事的人会把时间安排得有效率，没本事的人时间一团乱，根本不知道时间用到哪里去。 活动诸如演讲会、亲子活动、球赛、登山等；若公司的活动如颁奖、妇女进修等能开放参加则也是汇集人气有利认知的好机会。办活动的要领是持续地办，不要勉强不花太多的钱。 客户即是伙伴 客户会买保险是因为相信业务人