大客户开发方案讲义.pptVIP

* * 大客户开发方案 目 录 SWOT对售后服务部现状的分析 开发大客户的必要性 开发大 客户 收集整理大客户资料 确定大客户的优惠政策 大客户关系维护 SWOT对售后服务部现状的分析 　　　　　　　　　　　　　　　　 每月的进厂量，以及递增数据。 SWOT对售后服务部现状的分析 内 外 优势 劣势 对策 机会 威胁 对策 我司成为德阳地区唯一一家经奥迪工厂授权的标准4s店、设备全新、配备齐全。给客户树立了良好的品牌形象， 1、全新的企业形象及德阳地区唯一一家经奥迪工厂授权的标准4s店、 全新、齐全的设备，让我店成为了德阳地区奥迪客户的首选。 2、德阳地区每年奥迪汽车递增的数据，让我们看到了增加进厂台次和维修产值的希望 1、新开店进店量少，服务顾问积累忠诚客户的机会少。 2、对于应付奥迪品牌的客户以及工厂的各项考核指标，我们的经验都不足 3、目前的进厂台次不足于满足公司运营成本及服务顾问工作量。 1、维护奥迪品牌客户，培养忠诚客户 2、加强口碑宣传，增加转介绍率； 3、通过奖励政策，激发客户的忠诚度，从而达到完成工厂考核的目的 1、做好媒体宣传，提高我店在德阳地区的知名度 2、开展有效的市场活动，维修与客户之间的关系。 3、开发大客户，稳定进厂台次和维修产值。 4、做好本公司已售车辆进店保养的管理。 1、德阳尴尬的地理位置为一部份客户提供了比较价格、比较技术的便利： 　　德阳地区分五大县一个区，较有经济实力的广汉离成都仅30公里，成绵高　　　　　　　　速复线开通绵竹到绵阳车程仅30分钟，比到德阳还近 2、由于新开店技术经验的积累不足加之新开店的知名度不够，导致一部份客户流失。 SWOT对售后服务部现状的分析 开发大客户的必要性 开发大客户 收集整理大客户资料 确定大客户的优惠政策 大客户关系维护 大客户是能够给公司带来巨大的收益和长期发展的一性或长期性客户 开发大客户的必要性首先确定以下两点： 谁是大客户 大客户的定位 不论是私人、私营企业、国营企业、事业单位，拥有奥迪汽车品牌车辆两台以上均可成为我司大客户 开发大客户的必要性: 大客户对企业的生存与发展至关重要，相对于零散客户，大客户群体稳定、利润大，便于管理，客户满意度较高。能长期的带来经济效益。为企业带来了生存的保障。 SWOT对售后服务部现状的分析 开发大客户的必要性 开发大客户 收集整理大客户资料 确定大客户的优惠政策 大客户关系维护 开发大客户 们 开发大客户 大客户 资源 内部资源 外部资源 拜访方式 寻找方式 开发大客户： 内部资源开发： 1、将我店销售部所销售奥迪车辆转化为我店售后客户。将销售部大客户资料转化　　　　　为售后大客户。 2、在现有的进店客户中提高客户的口碑传播。 3、凡接待公司名义的客户，都可以向其推荐大客户活动。 外部资源开发： 寻找两台以上的私企、国企、事业单位， 一、客户资源 二、大客户寻找渠道 各大招聘网的企业会员、工商局网站公布的企业名录、德阳市黄页、各大高档消费场所的　ＶＩＰ会员。邀请参加有礼品的公司市场活动。 三、大客户拜访方式 上门、书信、电话、短信、电子邮件、转介绍。 （一）确定开发流程的意义 使大客户开发程序性加强，降低工作的盲目性；按照阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；减少无效投入或低效投入，节约开支； （二）开发流程的五个阶段 大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。 阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通） 阶段二、详细介绍成为大客户的优势（信息充分；需求明确） 阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；） 阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透） 阶段五、促成成交（高层沟通、签定合同） 开发大客户： 四、大客户开发流程 SWOT对售后服务部现状的分析 开发大客户的必要性 开发大客户 收集整理大客户资料 确定大客户的优惠政策 大客户关系维护 1．大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。 2．如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。 3．无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》，对大客户的开发过程进行总结，《大客户开发记录表》的内容如下表所示。 收集整理大客户