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终端维护人员培训之一 灯饰行业现状及灯饰基础知识 灯饰行业现状1、照明行业的现实问题 ?经营环境问题：技术含量低，个性化，资金少，进入商家多； ?客户需求问题：小批量需求，价格压力，灰色交易，赊帐等； ? 竞争压力问题：过度和无序的竞争、价格战、盯着同行； 照明行业的现实问题（续） ? 厂商的问题： 缺少足够的价格、产品、品牌、促销服务等支持，沟通不足，信任危机等； ? 运营管理问题：高成本与低效率，存货损失，系统管理能力差，人才缺乏等； ?经济上的问题：由于需求的萧条、有限的增长、不断提高的销售成本、运输成本的增加、顾客服务要求的提高、以及高额应收账款和库存成本等因素的作用等，粗放经营的获利可能性越来越小。 2、照明行业的渠道现状 1、绝大多数厂家以区域代理的形式进行运作，经销商独家经营，经营壁垒严密，销量难以提升； 2、对市场疏于管理，渠道较为混杂，多数属自然流量； 3、对整体市场情况与经销商缺乏沟通，使整体市场运作能力难以得到提高。 3、照明行业渠道模式 主要分为4大类： 1、销售代理制 区域独家代理，有铺底，管理粗放，物流，价格，信息没有掌握 2、分销经销制 基于现实国情和企业实际，目前国内大多数企业采用，但渠道管理难度较大，分销效力有待提高。（代理与经销商不适合现在市场发展，虽做物流只停留在分销商管理上） 3、连锁经营 一般适用于品牌服装业、快餐业、零售连锁业及其它服务性连锁企业，在多数消费品公司中难以推行，规摸难以大。 4、厂家直销 局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区；或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 4、照明行业零售终端现状 1、经营能力一般，随大流，创新能力不够 ； 2、店面集中，产品没有差异化； 3、进入行业的商家激增，利润降低； 4、从业人员多以家庭成员为主，管理难以上水平； 照明行业零售终端现状（续） 5、坐等客户上门； 6、服务意识不够； 7、行业竞争无序，多以价格战、诋毁对手为主； 8、专业水平较为缺乏。 5、照明行业零售终端的出路 1、制定战略目标，争做区域No.1； 2、提高服务水平，产品同质化，服务差异化； 3、品牌经营：以品牌带动自身改造，协同竞争，共同发展； 4、提高管理水平：销售现场展示、店面形象、营业人员素质、经营品种、有效库存控制； 5、发展客户网络，稳固市场地位。 二、灯饰基础知识 一、何为绿色照明？绿色是纯自然的象征，也是不含污染源的代名词，它涉及到科学技术的发展和应用，蕴含着系统工程的丰富内含；电光源在使用过程中需要消耗电能，而在生产和制造过程中需消耗热能，而我们在把煤、石油、天然气等转换为热能和电能时对环境又在造成极大的污染，而节能灯在不降低照明质量的同时耗能量少，也就是说节省照明用电有助于减少发电，减少环境污染，人们将它形象的称为绿色照明，概括来讲绿色照明是节能、高效；还指安全与健康，保护视力。 2、灯饰基础知识 光通量（流明）：发光体每秒钟所发出的光亮之总和，即发光量。 流明：是光通量的单位。Lm 照度：发光体照射在被照物体单位面积上的光通量。Lx 显色性：光源对物体颜色呈现的程度称为显色性，也就是颜色逼真的程度。 光衰：是指灯管使用一段时间后，亮度会降低。 色温：是灯发光量的颜色，单位是K，色温K值越高冷感越强，色温K越低就表示暖感越强。 6400K是白光，是日光色，呈冷色调。 解释：太阳光线是自然且不伤眼睛的，这种光线亮度高。 4100K是暖白，适用于酒店。 解释：4100的光色更能显出食物的色泽，增强食欲 2500K~2700K 是黄光；属于暖日光色，适合于温馨的场合。 三、节能灯基础知识 三基色粉与卤粉的区别？ 当前，市场上的节能灯管，所采用的色粉原料大多分两大种，一种是普通卤粉，另一种是三基色粉， (卤粉20元／kg，三基色粉800元／kg)采用卤粉生产外形与三基色节能灯一样。这类卤粉灯光效低，显色性差，光衰大，无寿命可谈。而采用特殊涂膜工艺的一级三基色粉生产出来的效果好，光衰大，光效高，色彩还原性高，能保证灯的有效寿命超过8000小时。 电子镇流器与电感镇流器相比的优点： 电子镇流器无频闪、无噪声；重量更轻、更省电；启动快、启动电压低、使用范围广。 一、电感镇流器：频闪、有噪音、重量重（相对电子镇流器来讲）、启动慢。一．电感镇流器功耗大。40W日光灯的电感镇流器来说，耗电在8.5W到10W，而电子镇流器耗电在2.5W，也就是说你为买一支40W日光灯管，选配电感镇流器的话，你就得供给它酒肉吃，它才会为你工作，而电子镇流器的话，你只要给它一点米汤喝，它就会为你工作。 电子镇流器与电感镇流器相比的特点 二．电感镇