原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
目标市场的含义 一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。 目标市场的意义 让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处 让相同的技术不断的练习 件数积累，业绩上升 拜访质与量可大幅提升 可复制销售技能 目标市场的条件 类似背景或相似需求 可被接近 已有一定数量该类型客户 有一定成交的经验 跟自己有共同属性 地域集中尤佳 目标市场在哪里 你以前的销售轨迹 成功率高的客户类型 有共同爱好、兴趣的市场 你自己喜欢的市场 目标客户开拓主要方法 研究需求、接触话题 设计一套专为该市场的推销流程 设计一套开拓话术 设计一份标准建议书 找出一个购买点 选出一种商品 目标市场开拓话术 ——以介绍法接近 “王大夫，你好！我是太平人寿的×××，听你的同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能不能给我5分钟时间。” 目标市场开拓话术 ——以陌生拜访法接近 “王大夫，你好！我是太平人寿的×××。我专业负责医生市场。不知能不能给我5分钟的时间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？……你对保险有什么看法？ ——（如买过）你买的是什么保险？ ——（如买过）有人帮你整理过保单吗？ ——跟进话术 “王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书中的内容，可以吗？” ——拒绝处理 一般采用激将法的方式 “赵大夫都能给自己和家人作一个很好的财务规划，凭你的实力和地位，更容易办到！” 目标市场开拓的误区 不了解这个市场的特征就盲目拜访 没有一定的量就开始确认目标市场 混同目标市场和缘故法 * * 目标市场 目标市场特点与开拓 1/5 特点与开拓 未来主力目标市场 家用电器销售行业 家用汽车行业 室内装饰业 房地产业 IT行业 快餐业 “银色”行业 旅游消闲文化业 女性用品业 保险业 跨世纪的十大产业 律师业目标市场现状描述 律师业目标市场现状描述 医务业目标市场现状描述 医务业目标市场现状描述 教师目标市场现状描述 教师目标市场现状描述 有影响力人士 直 接 推 销 直 系 亲 属 亲 戚（旁 系 亲 属） 至 交 好 友 被 介 绍 人 业 务 来 源 中 心 递 送 保 单 既 有 保 户 职 团 促 成 未成交客户
文档评论（0）