最全的保险专业化推销流程讲课资料.ppt

专 业 化 推 销 流 程;每个人都在推销;销售流程;客户为什么要买;漏斗理论;运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。;专业化推销流程;专业化推销流程;销售是水到渠成的结果 绝不是强加在客户结果;在销售流程中随时开拓准保户!!;麻　雀;销售流程概述;专业化推销流程注意点;课堂小结;专业化推销流程;计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈;专 业 化 推 销 流 程; 生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划一百;一名寿险业务员的生涯规划;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理是业务员事业成功的基础;计划一百;专 业 化 推 销 流 程;主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方 业务员眼中的优质准主顾 自我市场定位 主顾开拓的方法;1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作 4、准主顾使销售变得有的放矢 5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉 ;准主顾应具备的条件;主顾开拓的秘方;阿基米得:给我一支够长的棒子和一片立足之地 ,我就可以移动地球 。 2.妥善运用即有保户介绍保户。 (旧客户衍生的客户是省力的经营方式) 3.运用ＡＢＣ法则，打团队战。 （登陆月球的铁证） 4.运用公司的资源来赚钱。;最近LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。 你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好开拓准保户才能做到这点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。 在美国，业务员常说：「发掘准保户就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」;客源开发一： 以专人服务的优势为诉求，切入目标市场。 客源开发二： 运用电访、转介绍及问卷等方法，加强新客户开发。 客源开发三： 运用保单校正、保单回娘家与附约推动等填补缺口， 提供完整的保障服务。 客源开发四： 高额保险市场，不受整体环境影响，值得加强开发。;主顾开拓的方法;主顾开拓的方法;主顾开拓的方法;主顾开拓的方法;主顾开拓的方法;主顾开拓的方法;主顾开拓的方法;创造新客户 维系老客户;专 业 化 推 销 流 程;访前准备;1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;专 业 化 推 销 流 程;导引 式 一 次 C L O S E;1.购买心态最高点(煎魚) 2.避免第三者进入(不談) 3.时间就是金钱 3.有余力做售后服务;1.开门 寒喧 赞美 认同四句 2.切入保险讲观念 用保单校正 切入四句 3.切入拒绝处理 拒绝处理方式 拒绝句型 4.商品展示与说明 强化商品魅力与价值 5.商品拒绝处理 拒绝处理方式 6.关门 ;寒喧(博取客户信任);认同四句型;认同(范例一);认同(范例二);拒绝处理;拒绝处理(认知篇);切入导引四句;拒绝处理(治愈伤口 建立专业);拒绝处理(带过不处理);反对问题;1.你 上 张 保 单 是 什 么 时 候 买 的 ?;1.你 上 张 保 单 是 什 么 时 候 买 的 ?;拒绝处理(把不明确变成明确);接触过程中的主要目标 接触过程中的重要环节 接触面谈的原则 接触面谈的诀窍;1、建立客户的信任度 寒暄 赞美 同步 2、收集资料与发现需求 提问 倾听 观察 3、激发兴趣与购买欲望 引导 肢体;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;三、接触面谈的原则;四、接触面谈的诀窍;专 业 化 推 销 流 程;为什么要展示资料 如何展示说明 展示资料分类 商品知识的把握 建议书的制作 建议书解说原则 建议书说明的方法;一、为什么要展示说明;二、如何展示资料;三、展示资料分类;四、商品知识的把握;五、建议书的制作;六、建议书解说的原则;七、建议书说明的方式;专 业 化 推 销 流 程;拒绝从推销开始