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大客户战略管理
2011.06.22
Agenda
■大客户管理阶段分析
■大客户销售推进流程
销售里程碑与判断标准
项目型销售的成交管控系统
■销售漏斗在项目管理中的运用
lenovo
大客户管理阶段分析
战略阶段
双方确立战路合
作伙伴关系
买卖双方之间有更广泛
的合作,建立忠诚度
中期阶段
卖双方建立起彼此信任的关系
初期阶段
期望获得质量好、使用
便的公司产品和服务
孕育阶段
销售经理和联络员之间进行
际关系
lenovo
大客户孕育阶段
卖方
买方
总监
主管
大客户经理
采购经理
职员
职员
普通人员
普通人员
进:-务了
管理孕育阶段是一个准备阶段,或者可以说是期望阶段。这时候的状况就
户感觉您公司的产品不错,所以签约先做一笔小单子,对供应商处在希望
了解和试探性接触的阶段
lenovo
、大客户初级阶段
卖方
营销
运作
大客户经理
要活动物流
财务
财务
第二个阶段是大客户管理的初期阶段。客户期望获得好和产品和服务,这是先决
因素,同时他们还期望产品和服务能够使用方便。
lenovo
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