第1部分 第1章 汽车营销礼仪及汽车营销理论概述(2014版).pptVIP

案例1-2：口字游戏答案 申，目，旧，田，由，旦，甲，只，召，叭，号，叶，可，另，古，右，叮，史，兄，句，台，叹，叼，叨，司，叩，白，石，电，囚，巴，占，叱，叫，曱，叺，叵 案例 1-3 全铝车身引发的销售问题 奥迪A8是全铝车身 宝马730i不是全铝车身 客户以前开的是宝马530 说明：具有丰富的产品知识和业务知识是多么的重要！ 1.2.2 汽车营销人员应具备的基本素质和能力（重点） 1、具有强烈的事业心和责任感 2、具有良好的职业道德素质 3、具有良好的心里素质，保持积极的心态(口字游戏） 4、具有丰富的产品知识和业务知识 5、具有良好的个性和习惯 6、具有良好的控制能力 商品知识 销售实务知识 法律知识 市场和消费心 理学知识 商务谈判知识 风俗文化知识 企业知识 案例1-4 汽车销售大师——乔·吉拉德 一、15年销售了13001辆汽车 二、连续12年平均每天销售6辆 三、连续12年荣登吉尼斯记录大全世界销售第一 四、35岁之前非常失败 五、“七大秘密武器” 七大秘密武器 1、250定律 2、名片满天飞 3、建立顾客档案 4、猎犬计划 5、推销产品的味道 6、诚实 7、每月一卡 1.3 汽车营销礼仪概述 1.3.1 礼仪的起源： 1.3.2 古代“五礼” 中国古代有“五礼”之说，吉礼、凶礼、军礼、宾礼、嘉礼五类。 吉礼 对天神、地祇（音同只）、人鬼的祭祀典礼。 “礼有五经，莫重于祭。” ——《礼记·祭统》 从周代开始皇帝每年冬至祭天 “圜丘祀天” “方丘祭地” 1913 袁世凯 北京天坛 bvg 凶礼 对天灾人祸表达哀吊的礼仪 伤亡灾变之礼，以丧礼最为重要 例如，我国有许多不同的丧礼形式 军礼、宾礼、嘉礼 军礼：军武之礼，有亲征、受降、凯旋等。 宾礼：君臣与父子，中央与地方，中国与外国之间的关系的仪典。 嘉礼：登基、册封、婚冠、宴乐、颁诏等“喜庆”之礼。 中国古代宗法的制度的主要标志之一：嫡长子继承制 嫡长子继承制 立嫡不立长。立长不立贤 嘉礼 嘉礼：登基、册封、婚冠、宴乐、颁诏等“喜庆”之礼。 中外婚礼的比较 不同民族的婚礼习俗 布依族 丽江，纳西族 * 案例一：语言。利用温州话作为通讯语言。 案例二：见面礼：握手、双手合十等。 案例三：回族不吃猪肉。 案例四：新疆人喜欢绿色的帽子。 9.17 汽车营销13-1、2 美国未讲 * 目前的道德现状：2009年底，易中天：我认为当下中国的道德状况，可称为“沙尘暴频发”，就是老有骇人听闻的“缺德事”发生。比如三鹿奶粉案，比如杭州飙车案、邓玉娇案等等。贪官前腐后继，企业坑蒙拐骗，高校抄袭成风，球场弄虚作假。从官方到民间，哪个领域，哪个行业，完全干干净净，一点事没有？但我们不能说，全中国都变成“道德沙漠” 了。毕竟还有那么多的善举善行，比如志愿者，比如地震捐款行动。 * 常见的不讲公德的例子，公德的内容非常多，我们在这里主要讲几点和我们将来的工作可能有较大关系的方面。 * 2015.9.24 汽车运用13-1、2 4、爱护动物 4、爱护动物，外国人不吃狗肉和鸽子肉。广东等地的食文化非常了得，什么都吃。 喂鸽子的图片可以找安吉丽娜.朱莉《致命伴侣》中威尼斯圣马可广场 * 汽车14-1 2016.09.28 身体语言密码（亚伦·皮斯 芭芭拉·皮斯 著　王甜甜 黄佼 译） 注视：在普通的社交活动中，注视者的目光主要集中在由对方的两只眼睛和嘴巴组成的三角区域内，大约有90％的时间里目光都停留在这个三角区域。我们通常是在毫无威胁感的环境下把目光投向这个区域。而且，注视的目光也会让对方觉得安心，认为我们没有侵略性。 注视时间1/3,无兴趣； =1/3,表示友好； =2/3,表示感兴趣。 案例：你怎么识别一见钟情呢？ * * 思考题：学生问题1、2013年8月末特斯拉的市值超200亿 2、皮开车为什么会在某些城市流行 * 汽车市场营销学 主讲教师：邓艳宁 短号：614779 图书综合楼510 QQ:1841690873 上课形式 观看专家讲座 2 复习或者习题课 4 案例讨论 3 3 课堂理论讲授 3 1 考试形式 [1]考试形式：学院统考 闭卷考试 [2]总评成绩：过程考核成绩50%+期末考试50%（） [3]过程考核成绩：学习时间、学习态度、平时作业、阶段测试（四次，随堂开卷测试）、课堂讨论等。 作业封面 课程名称：汽车市场营销学 姓名：*** 班级： 请课代表第一次交作业时核对以上内容。 交作业时间：如有作业，请单周周三下午13：30前交 参考书目 [1] Philip Kotler.市场营销原理.北京：清华大学出版社 [2]陈文华.汽车营销案