长安铃木顾问式销售流程资料教材.pptVIP

表示遗憾 建立联系 介绍潜在顾客 “不买”不代表他今后不买、他的朋友不买 与顾客道别技巧 顾问式销售流程 取得订单的指标 顾客获得足够的信任 顾客的需求被正确地理解 销售过程中充满了热情 你的报价是明码标价而且诚实 你提供的是符合顾客需求的正确产品 订单式销售的几个要点 1.有效订单 2. 交车和提车期限 顾问式销售流程 充分准备 展厅接待 需求评估 完美交车 售后跟踪 潜客开发 报价成交 试乘试驾 选车介绍 异议处理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 顾问式销售流程 Step 8 完美交车 工具 关键要领 见“工具集锦” 附表9－交车确认表。 顾问式销售流程 Step 8 完美交车 通过交车激发顾客热情，感动顾客，并建立长期的关系： 做好交车前的准备工作，进行预约 在交车过程中保持对顾客的关注，热情友好 确保有足够的时间进行操作说明、文件和费用、回答顾客疑问 建立顾客与售后服务部门的联系 通过简短热烈的交车仪式激发顾客热情 交车的重要性 恭喜您！现在终于可以交车了 你想使你好不容易成交的客户成为你的终身顾客吗？ 你希望他/她给你带来更多的业务吗？ 那请记住——只有热情的车主才会主动推介新客户 交车是营造终身客户的重要时刻 对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历 顾问式销售流程 Step 8 完美交车 思考： 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？ 顾问式销售流程 衡量成功交车的标准 下面我们从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准： 在所承诺的时间内交车 确保车辆内外的清洁（清洗过、无污点） 确保车辆的所有装置均处于正常工作状态 交车时，油箱内加适量燃油 向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法与解释用户手册 向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期 确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍给维修部门的人员，并确定首次维护保养预约 在一个合理的时间内，完成全部交车过程 交车时的礼貌和友好程度 交车过程中关注顾客（不会分心到其他人） 车况（无凹陷、划痕等） 顾问式销售流程 充分准备 展厅接待 需求评估 完美交车 售后跟踪 潜客开发 报价成交 试乘试驾 选车介绍 异议处理 1 2 3 4 5 6 7 8 9 顾问式销售流程 Step 9 售后跟踪 工具 关键要领 见“工具集锦” 附表10－感谢信。 顾问式销售流程 Step 9 售后跟踪 维持与顾客的长期关系，保持顾客满意，并通过顾客推荐赢得获取新客户的机会： 新车的售后跟踪由销售顾问执行，顾客首次回厂保养后由市场客服专员跟进 重视与已购车顾客建立日常联系，请顾客推荐潜在顾客 Step 9 售后跟踪 客户档案整理（1） 2天内回访（2） 销售经理一周内向客户致谢（3） 一个月内跟踪联络（4） 通知免费保养（5） 售后跟踪（6） 客户跟踪与挖掘（7） 提醒客户，第一次维护事宜 帮其预约保养或上门服务 定期和客户联系，情感延续 和客户建立持续发展的关系，节日或客户重要日子致电、送祝贺卡或小礼物。 步骤与要点 详细填写顾客管理卡 关心各项功能是否清楚 强化满意度，取得认同 顾问式销售流程 ? XX 先生（小姐）您好 ? 您目前的车辆使用情况如何？如有任何问 题，我会马上帮您处理 ? 首次免费保养是您的权益，请务必到本公 司销售店接受我们的服务 ? 请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不 能请您介绍？ ? XX 先生（小姐）您好 ? 恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的 惠顾，日后需要我为您服务时，请随时和我 联系 ? 您目前的车辆使用情况如何？如有任何问 题，我会马上帮您处理 ? 首次免费保养是您的权益，请务必到本公 司销售店接受我们的服务 ? 请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不 能请您介绍？ ? XX 先生（小姐）您好 ? 恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日 后有需要我为您服务时，请随时和我联系 ? 这是我们公司的感谢函和小礼物，里面有关于本公 司的营业项目、服务项目，让我来向您一一介绍 ? 您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会 马上帮您处理 ? 首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店 接受我们的服务 ? 请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介 绍？ 应对话 术 ? 亲自拜访 / 电话联系 / 寄送信函 ? 亲自拜访 / 电话联系 / 寄送信函 ? 亲自拜访 / 电话联系 / 寄送信函 方式 ? 了解顾客对于车辆的使用情况 ? 了解顾客对于车辆的使用的满意度 ? 客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有 购车意愿的顾客 ? 首次免费保养的邀请及预约进店时间（或 是定保） ? 了解顾客对于车辆的使用情况 ? 询问销