《采购与供应的谈判与合同》-讲义9~14(63).pptVIP

第三节 参与者 个人谈判 3.2 大多数的再购买有可能在一对一的基础上，即个人谈判。 对个人谈判的关键要求是双方个人都有权谈判和代表他们的企业或利益相关者签署协议，理想的情形是不用不断地将建议向上级汇报。这种权限可以产生于： · 个人在组织中的地位和身份（他能在权限范围内做决策和承诺） ．特别委托权限，有权决定在谈判计划时确定的在预先约定的范围内（例如价格不超过某个最高值的灵活性）的各种解决方案。 正式委托授权，有权代表组织采取行动和做出承诺。 团队谈判 3.4团队定义：具有互补技能的、致力于共同宗旨和绩效目标以及方法、并共同对之负责的一组人员。 3.5对于重要谈判，尤其是在涉及复杂的技术、法律、财务和其他问题时，或对于新的购买或资产采购，常用团队方法，因为单个采购人很少能够合格地担任单独谈判者。” 有些国家（例如日本），团队谈判是惯例，即使团队明显无贡献。 3.8在谈判过程中经常采用团队的形式，其原因如下： 能够对谈判过程贡献更广泛的技术知识以及人际技能和方式。 ·对结果共担责任可以减少谈判者的压力。 团队成员可以互相支持并掩盖彼此的错误（在必要时）。 在谈判中能够担任不同的角色，有唱白脸（软）、 唱红脸（硬） 3.10然而以团队为单位进行工作和谈判也存在缺点。 团队决策花费时间较长，尤其在解决异议寻求达成一致意见时。 团