06讨价还价与耐心.pptVIP

* x -a=h(V-a-b) y-b=k(V-a-b) So, (x-a)/ (y-b)=h/k,上述公式中x、 y指的是要分配的部分 利率越大，将来钱化成现在越少，不值钱，利率大没有耐心。 * * 设想蛋糕以每次1/4的量缩小，到第5期时，蛋糕已没有任何价值，第4期等于0.25，第3期是0.50，第二期是0.75，第一期是1。 那么，在第4期，B出价，将把整个蛋糕留给自己（价值0.25）；在第三期，A出价，自己可以得到一半的蛋糕（价值0.25）；在第2期，B出价，自己可以得到2/3（价值0.5）；第1期，A出价得到一半（价值0.5）。 PNE：每人1/2。 * 耐心重要，包括离婚，男性外找，着急，国家之间谈判，每拖一轮，蛋糕就缩一些水。劳资谈判拖延，工会得付工人工资，企业为客户支付违约金。 谈判时外部机会成本越大，谈判时优势越小，因为机会小的人努力拖延你等不起 概述一下，谈判因素，固定成本、外部机会、贴现率。 * 前面谈判，任何人无论如何拖但不会优于NASH均衡，所以应该一开始就达成协议。但实际上，不如此。谈判总是拖延的，是因为知道的东西不一样，早知如此何必当初，信息问题。 现实中，信息不完全，两人买卖中，消费者对产品胃口多大，厂商不知，生产成本多大，底线多少，买方不知。你愿意出多少钱，他也不知道，所以出价2000，实际才100元。好多地方价实际是1/2。 * 设计一个圈套让你进去，如航空公司头等舱，航空公司设计不同菜单获得信息。如这件衣服应该400，你为只有300，走了。 Screening and Signaling(质量：打广告、公司把自己工艺给你看证明成本高) 我砍到300，他帮我砍到200，则我出230，砍价公司凭什么砍价？对所有出厂价、批发价格一清二楚。靠提供信息，而且有耐心，那就是他的工作 * 前面是人之间，没有规范，假设谈判处于一个规范中 程序规范： 恋爱，男性先提出，女方提出不利，因为已经成为规范 君子一言驷马难追，衣服50，拿走吧，再降不行，只能找另外理由 （秘密磋商）：不让别人知道卖给你的价 授权限制；下级向上级汇报。如买衣服将100降到达60，售货员没有权利，问老板 名画有底价 不可撬价：人家谈得好好的，70，你说60 实体规范：实际拿到多少 公平、平均，有人认为一样，但两者不一样 Norm of Equality（平等）：每人以自己的偏好选择，能力高低不同，一旦一种规范，今天处于自私而采用它，会对将来形成约束。企业困难的时候，老板说这3个月不发工资，工人接受，但企业效益好时工人会要求提高报酬。 参照系（reference point）：他卖100，你卖200 其他：朋友间卖东西，富人卖给穷人，比一般市场低，如老师卖一辆自行车给学生；穷人卖东西给富人把市场高。 1期 5期 4期 3期 2期 A B 蛋糕剩余 分蛋糕（设想蛋糕以每次1/4的量缩小） 1 0 0.5 0.25 0.25 0.5 0.25 0.5 0.75 0.5 0.25 0.25 * 英国作家查尔斯·狄更斯的《荒凉山庄》描述了一个极端的情形：围绕贾恩迪斯山庄展开的争执变得没完没了，以至于最后整个山庄不得不卖掉，用于支付律师们的费用。 马拉松式的谈判一轮轮拖而不决的原因在于，参与谈判的双方之间，还没有就蛋糕的融化速度．或者说未来利益的流失程度达到共识。 * 3.4 外部机会成本 固定成本的一种特殊形式是外部机会损失：谈判期间，外部机会就不能利用。 此时，外部机会损失越大，对谈判越不利； 考虑夫妻离婚谈判。 * 3.5 信息与谈判 尽管谈判允许多次，但均衡情况下，双方一开始就达成协议，之后的谈判路径都是都是非均衡路径； 现实中，情况并非如此。通常，谈判总要进行多个回合，如中国加入WTO时谈判了10多年。 为什么？原因是：我们前面假定当事人具有完全信息：知道价值V和每个人的机会成本或谈判砝码，每个人的耐心，谈判期限等。并且，每个人知道每个人知道；每个人知道每个人知道每个人知道，如此等等。 在现实生活中，谈判面临的最大问题是信息不完全。 * 信息与谈判 谈判的过程实际上是信息揭示和窥探的过程； Screening and Signaling 沈阳的砍价公司 由于信息不对称，谈判的结果并不总是帕累托最优的；事实上，许多帕累托改进没有被利用。 * 4 谈判中的社会规范 程序规范 出价顺序； 一旦接受不可反悔； （秘密磋商） 时限 授权限制； 底价； 不可撬价 实体规范 公平;同工同酬；按劳分配； 平等 参照系 其他 * * 上节讲了动态博弈，讲到不可置信威胁，事先最优事后不最优，如何把不可置信变得可置信。如法律。在此方面贡献最多的是诺贝尔得主泽尔腾。还讲了2人分100元钱，第1人