SPIN-提问式销售技巧.docxVIP

PAGE 1 SPIN 提问式销售技巧 作为销售人员你认为应该如何开发客户 的需求并使其最终决定购买自己的产品？ 【SPIN技巧的运用】 （SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式） S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题 P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题 I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题 N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题 SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处： 传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。 下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。 一、询问现状问题（S） 1目的 现状问题就是Situation Questions。 在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。 2注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。借由找出现状问题相对容易。销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备。只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 二、发现困难问题( P ) 1目的 困难问题就是Problem Questions。它的定位是询问客户现在的困难和 不满的情况。例如：您的手机是否会死机，您手机运行速度理想吗，现在的运行速度是快是慢，现在对于程序的要求是否有特别的。等等。 2注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越不会有可能购买新的产品，而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 三、引出牵连问题（I） 目的 在SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个： 1、让客户想象一下现有问题将带来的后果 前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会发觉问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。比方说手机病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果实行一番联想，不是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。 2、引发更多的问题 比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响；对工作的影响；对家庭的影响；对未来的影响……。 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发更多更深层次的问题。并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它。那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品。去看你的产品展示。 2认真准备 让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一 件事，必须做认真的准备。还是手机病毒爆发这个例子，你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在询问前就认真准备。当牵连问题问得足很多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，说明已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连 问题还不够多、不够深刻。需要更多更深刻的问题。 四、明确价值问题（N） 1目的 SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions。我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题。就可以让客户想到很多益处，就会把