天龙红木家具策划营销方案.docxVIP

山东省博兴县天龙红木家具有限公司 策划营销方案 策划营销方案人：张少波 二零一六年六月十一日 二、天龙红木现状经营诊断分析 三、 优化天龙红木市场品牌精准定位及创新 四、 经销商渠道重开拓，重维护策略推行 五、多视角推广多领域战略品牌合作 优化库存及清库存促销策略 七、全屋工程高端私人红木订制服务推行 、前言意义 为了在激烈的屮国红木行业，竞争Z屮保持本企业天龙红木对外天龙品牌的 稳定，快速的发展。为红木经销商客户提供全方位的营销追踪;高效服务为本， 加强对外品牌天龙红木家具的宣传、推广。更好的与客户建立长期合作战略伙伴 关系，防止老经销商客户资源过度流失，增强我天龙红木家具企业对外的可持续 发展经济实际效益所出发，特制定营销策略： 共分为六个部分计划实施完成：天龙红木家具有限公司公司作为山东省地区 最好的专业生产高端红木家具品牌之一，为中国红木行业传承明清风骨，阐述丰 盛人文，于细节处显精微，于宏观处现光华，成就了一件又一件的经典高端天龙 品牌红木佳品，在山东省地区享有盛誉。而在整个红木家具产业稳定发展和中国 红木木材产业突飞猛进的形势下，特別是随着高端红木订制中式风格住宅家装、 环境工程向中、高档水平发展对红木家具产业提出了更新的需求。公司旗下品牌 天龙红木为了进一步开疆扩土和稳固了刺猬紫檀、紫檀木木产业在红木家具市场 的行业领先者地位，为了能让天龙红木在未來家具展作为一个新闻热点传扬开 来，一个精心策划的针对全国红木展会经销商宣传推广合作共赢犹为重要。 二、天龙红木现状经营分析 部分数据及部分问题。 专卖店数量92家，提货总量9500万，零散客户销售3500万，刺猬紫檀 50%,大果紫檀25%,奥氏黄檀15%,交趾黄檀6%,小叶紫檀及其他4%。 1、产品结构的优化，急需剔除大量不成系列及销量差的老产品，缩短生产 战线，加快资金回笼，将生产产品系列化分类，不再是现在这样的大杂炫，确定 产品定位，既然大多为明清家具，即尽快区分清楚明式家具、清式家具，使其格 调明确，更易根据客户需求给予消费引导。 2、产品创新，在“等价调换”政策约束下，新产品的出现也是调整价格的机 会，我们的产品相较于市场产品不见亮点，我们在导购过程中只能不断的强调我 们的隐性成本，而正是客户看不到或者看不懂的成本，虽然我们讲价值、讲做 工、讲品牌，但是大多客户最重要的还是价格，为了图一个安心愿意花高价买看 不到明显亮点家具的客户也有，但是很少，客户只有真正的买回去一年后，才能 发现产品区别，但是为吋已晚，故客户接受度极低；再者，对于古典家具的消费 人群已接近饱和，所以我们的产品需要革命性的更新换代，以适应见多识广的客 户需求。产品的更新势必会有一个阵痛期，例如有客户要以前的款式，拿着钱等 着，你做还是不做，如果做，不可能做一套，为了成本核算最少5套，那其余4 套又会出现在展厅中重复循环。如果不做，客户不要了，所以如果想要改，必须 坚定的大刀阔斧的改！ 3、 多元化的营销渠道，可尽可能的与房地产公司及装修公司合作，房地产 合作我们已经在做，达成战略联盟，但是收效甚微，可考虑与装修公司合作，介 绍客户成交可按照提成返点，装修公司的客户群与我们所需客户群一致。 4、 带动经销商积极性，现在我们的经销商基本没有忠诚度可言，甚至有些 经销商仅仅靠着那点与老板的私人哥们朋友感情在维系着，可建议经销商每个月 往公司带客户，我们可挑选库存量大、销量差的产品摆放至会展中心，搞专门的 特卖，消化库存的同时又利于经销商推广。 5、 经销商政策执行力，我们的每一次经销商政策发布，从上至下，毫无执 行力可言，虎头蛇尾的事情一次次的发生。 6、 定价机制。跟傅总、王经理他们一起去青岛看展会，我就一直不明白， 为什么人家高密那边的工厂，一套光身的价格，算一下连我们的木工工资都不够 他们就能卖，也不要说材料不一样做工不一样，人家也是樺卯结构的，我们抛开 材料不说，单单工钱我们就不够！傅总也承认，说回来给车间开会说工价的事， 当然跟这个行业也有关系，认为做红木家具跟做白木不一样，工价就是高，可是 我们的质量和工价根本不成正比，虽然还有些人嫌工价低！ 7、 新经销商的开发与老经销商的维护，我赞同高总今年的决定，不再一对 一的跑出去找经销商，而是参展广撒网让经销商主动上门，但是我们扪心自问我 们真的准备好了让别人来了吗？ ！不光是杰申设计是否准备好，还得看我们工厂 内部是否准备好！销售与生产的沟通一直是大问题，我一直坚信好的营销是要以 产定销，现在我们生产与销售的内耗一直存在！我感觉我们还没有准备好给新的 经销商足够的信心。老经销商的维护是我们一直在提但是也一直没有落实的问 题，经销商没有忠诚度，跟公司没有互动，公司没有定期的帮他们搞活动、没有 给他们出谋划策，让他们一开始加盟的一片赤诚全扔