商务人员技能提升.ppt

商务工作的开展及意义 * 一.全国医药市场概述 二.商务工作分类 三.医药商业解读 四.商业公司的选择 五.商业公司的合作与管理 * 医药市场概述 1.中国医药市场差异分析(药品消费) 一类市场:京,沪,浙,粤 二类市场:山东,江苏,安徽,湖北,天津,重庆 三类市场:河北,河南,黑龙江,辽宁,福建, 陕西,山西,江西 全国重点:三圈两线(环渤海,珠三角,长三角) (京哈线,京广线) * 医药市场概述 2.政策影响下医药行业的未来趋势 现状 2738(一级医院) 5151(二级医院) 1045(三级医院) 08医改方案 社区卫生服务中心 综合性,专科医院 * 医药市场概述 医药企业,商业现状 生产企业4268家(自有终端团队700家) 商业:药品批发一级法人9318/ 二级法人3437 连锁药店1826(门店121579) 单体店198076 * 商务工作分类 公司销售的主导类型 终端主导型 商务主导型 商务定位 目标终端服务型 渠道自然分销型 混合型 * 医药商业解读 1.医药商业的利润来源 价 差 时 差 服务费(物流服务费,资金回笼服务费, 增值服务费) * 医药商业解读 影响商业公司进货的十大因素 产品质量 药品品牌 销售快 产品价格 公司形象 独家代理 产品包装 较高扣率 回款时间 公司服务 * 医药商业解读 产品成功分销的六大关键因素 品牌好,质量好27% 广告/医院推广27% 销售快/利润高24% 价格合理11% 专业化服务7% 其他因素4% * 医药商业解读 商业公司品类管理325法则 核心品种30% 高差价品种20% 高流水品种50% * 商业公司的选择 商业客户的价值划分与应用 一级商:仓储与配送,资金回笼,信息传递 纯销/分销与管理 二级商:纯销与覆盖,分销与促销 三级商:纯销与促销 * 商业公司的选择 对商业公司的分类 全能型 配送型 纯销型 渗透型 * 商业公司的选择 全能型 一级商 配送型 二级分销商 纯销型 渗透型 三级分销商 努力将自己的产品做成商业公司的核心产品 * 商业公司的选择 一级商—回款 二级商—分流 三级商—动销 * 商业公司的合作与管理 1.制定合理的销售政策 参照区域标准 细分销售政策 阶梯式制定奖励计划 明确双方责.权.利 卖给商业公司一个盈利方案 * 商业公司的合作与管理 2.商业公司授信及风险管理 授信额度任务量*15% 货款到期前十天及时确认 提醒其奖励政策的实现条件 合理确定安全库存(上月销量*25%) 根据终端销售确定发货数量 * 商业公司的合作与管理 3.商业通路的整合及风险防范 备选次级经销商替补 实行终端注册制(指定商业销售区域) 清除.弱化”劣质”分销客户的影响力 注意竞品替代 注意短期内销量波动 尾款清收 * 商业公司的合作与管理 4.商业整合过程中的几点注意事项 终端覆盖不足 终端覆盖重叠 留存者动力不足 淘汰者扰乱 * 商业公司的合作与管理 5.引导品类管理牵移”5—2—3” 扶持客户做大 扶持客户做强 追求客户的终生价值 * 商业公司的合作与管理 6.寻求通路客户的更多协销服务 政策与咨询的支持 物价申报工作支持 招标工作支持 管理渠道冲突 * 小结 商务工作的核心----达成终端的有效覆盖