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一、营销人员必须具备的35 种知识 —个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。 1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为 投机，无法真正体验销售的妙趣。 2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和 技巧运用的结果。 3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才 能产生效果。9 n+ q9 U( n/ d. y4 P 4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。三维,cad,机械,技术,汽 车,catia,pro/e,ug,inventor,solidedge,solidworks,caxa,时空,镇江 X8 K- w ]# s* s0 ^ 5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、 开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争 对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知 己 知 彼 ． 采 取 相 应 对 策 9．销售代表必须多读些有关经济、销售方 面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这 往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅保# I2 F5 o; Y4 Y$ S5 M 10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补 充新顾客，销售代表就不再有成功之源。三维网技术论坛; B) n `4 N O3 o1 F3 Y8 W w6 q 11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销 售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的 14.强烈的第 一 印 象 的 重 要 规 则 是 帮 助 人 们 感 到 自 己 的 重 要 。 三 维 |cad| 机 械 | 汽 车 | 技 术 |catia|pro/e|ug|inventor|solidedge|solidworks|caxa, S1 d e: p4 p1 t7 |. y4 H r+ R 15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无 法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你 是 不 可 能 卖 出 什 么 东 西 的 。 三 维 |cad| 机 械 | 汽 车 | 技 术 |catia|pro/e|ug|inventor|solidedge|solidworks|caxa \6 g# g [7 C- h 17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。 18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必 须事前努力准备的工作与策略。: d$ G z r% q4 \( y 19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提 高成交的百分比。 20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、 去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。三维网技术论坛 3 _