第四节 客户档案管理.pdfVIP

第四节 客户档案管理 一、客户档案内容 1.基础资料 基础资料即客户的最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、年龄、电话、所有 者、经营者、管理者、法人代表及个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、能力、创业时间、 与本公司交易时间、企业组织形式、业种、注册资金等。这些资料是客户管理的起点和基础， 其主要是通过营销员进行客户拜访收集得来的。 2.客户特征 客户主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业 规模、经营特点等。 3.业务状况 业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和营销人员的素质、与其竞争者的关系、与本 公司的业务关系及合作态度等。 4.交易现状 交易现状主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业 形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。 二、客户档案建立方法 1.档案建立方法 (1)按照销售量的大小排序 按照销售量的大小排序，这种方法便于营销员随时关注主要客户的变动情况。如可以设 定三个级别，一级客户是占销售量的 80