铝材销售培训2.ppt

* 长城证券研究所 长城证券有限责任公司 GREAT WALL SECURITIES CO., LTD * * 南山集团培训中心 铝材销售竞争格局 专业制胜、效果为王 张向内容纲要 一、经济结构定型的利益集团格局 二、铝材行业生产销售竞争格局 三、铝材销售的“前移”趋势 四、相互交流探讨南山铝业的营销策略 经济结构定型的利益集团格局 经济结构定型的利益集团格局 铝材行业生产销售竞争格局 辽宁忠旺： 依托东北、辐射全国。 产能53.5万吨，拥有专利176个，有销售人员196个，占员工7.8%，漂亮的资本运作，工业型材的领导地位(提前意识到危机） 铝材行业生产销售竞争格局 广东兴发： 广东铝加工产业基地，低调有实力。产能15万吨，拥有专利300个，实行扩张战略，江西宜春10亿10万吨，成都双流西南航空港、河南焦作。 铝材行业生产销售竞争格局 铝材行业生产销售竞争格局 江苏罗普斯金： 江苏苏州，产能5万吨左右。研发能力很强，拥有专利664个，实行差异化战略，尤其是差异化营销（类直销），销售人员达663人，占员工33.4%。 铝材行业生产销售竞争格局 广东亚洲铝业： 江苏苏州，产能35万吨。扩张之路，“亚洲铝业工业城”，公司治理问题与资本运作之痛，（黑与被黑）利益相关方的博弈。 铝材行业生产销售竞争格局 山东几家铝材企业： 南山铝业，产能17万吨，工业型材迅猛发展。 华建铝材，产能8万吨，“模仿南山成长起来的新手”。 丛林铝材：10万吨。 山东华建的营销策略 华建铝材，产能8万吨，“模仿南山成长起来的新手”。获得“中国绿色环保节能建材产品”，“新木缘”产品概念的引入形成“差异化”，产品差异、服务差异、渠道差异、品牌差异。 铝材销售“宏观”视角 “保障房”的政府订单 产品准入与认证 企业公关 微利的“战略”安排（探讨） 坚定支持者形象 铝材销售的“前移”趋势 欧美日铝材模式轨迹 产业链更为完整 接近终端市场，提升客户价值 客户体验是订单的催化剂 节能、系统门窗发展趋势 广东和天津上标牌 说明节能等级 节能降耗 “碎片市场”