销售部培训-定价定天下 -公开课件（讲义）.pptVIP

定价的六大失误 为什么同一种商品，价格会有如此大的差异？这就是不能忽视顾客需求。在不同条件下，顾客对同一种产品的迫切感，是有巨大差异的，因此，他们也愿意为这样的差异埋单，一物一价，你漠视了这种差异的存在 一物一价：利润的大敌 定价的六大失误 草率定价：自掘坟墓 定价的六大失误 高斯法则： 你的产品有哪些特色？ 和其他产品有哪些区别？ 它能带来什么样的价值？ 带来什么样的身份？ 带来什么样的荣誉？ 价值塑造及沟通不足 “8+1”定价策略 价值定价—让价格反映真正价值 1.正确的价格=客户支付意愿+企业定位+竞争性价格战略 通过价值塑造、价值诉求，放大产品的好处和利益（品牌、独特性、耐用性、售后服务……) 2.价格是“上帝”定的 客户认为产品所具有的好处、具有的价值，才是价格的决定因素 3.了解客户对价格的习惯 高价等于高质；高贵等于尊贵；不是买便宜，为了占便宜；追高不追低 4.价值计算---不记苦劳，只记功劳 客户在购买产品时，不外乎有两种可能：1》投资回报；2》降低成本 5.价值锁定：宝剑赠英雄，红粉送佳人 如何让客户心甘情愿接受产品高价，就是对客户价值塑造的过程，让客户对产品再认识的过程。价值是一种心理感知，认为值得客户，就愿意出这个价，所谓“宝剑赠英雄，红粉送佳人”业务员要让客户识货。 价值定价—让价格反映真正价