谈判与推销：促成交易.pptVIP

例如，一位销售人员对客户说：“钱先生，关于设备安装和维修问题，我们负责。如果您没有其他问题，我们就这样决定了？” 又如，一位销售人员对客户说：“方总，您完全不必担心交货时间方面的问题，我们保证按照客户的具体要求，及时交货，这个月或者下个月都可以，您看呢？” 适用情况 1. 顾客不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣。 2. 推销人员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式，或颜色，或交货时间，或付款方式等。 3. 推销人员未发现任何成交信号，需作出能够避免冷遇或反感的成交尝试。 4. 成交气氛比较紧张，顾客的成交心理压力太大，交易无法直接促成。 5. 顾客对某些特殊品的购买决定只依借某一特定的小点问题。 注意事项： 事先精心准备，明确成交步骤，成交洽谈时从小到大，从外围到核心，从次要到主要逐步进行。 选择好成交的小点问题，既满足顾客需要又有利成交。 注意小点问题与大点问题的联系，小点问题的提出，不要偏离大点问题太远，应该以小点促大点，以小点构成大点问题的解决。 不要回避问题与异议，在小点成交过程中，对顾客提出的重要问题以及有关异议，不要回避，应尽量解决，更应明确表态，以免引起顾客误会，即使是对小点问题提出异议，也应给予重视，防止小点异议的转化。 　　从众成交法又称排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理促使顾客购买推销品的一种成交方法 （七）从众成交