【优质文档】2019年医药公司营销管理诊断报告.ppt

事业部制方案---优点与缺点 加强了市场职能。 强化了营销战略的管理。 在保证老产品不会受到冲击的基础上为新产品的快速覆盖市场创造了更有利的条件。 按渠道划分业务人员，减少渠道重复和冲突。 优点 横向业务配合的复杂程度比较高。 存在一定的本位主义的潜在危机。 矩阵结构增加了协调工作，对人员的协调能力要求提高，也增加了协调成本。 缺点 目前总的来说，这套方案在紫竹药业现有的一部二部组织结构下变动为事业部制，不仅加强了营销的地位，而且也为新产品开辟了新的通路。 虽然这套方案相对变动较小，实施较容易，但变革永远存在风险，因此应充分准备，力争把变革带来的冲击降到最小。 风险及应对 调整方案本身的风险 调整方案存在的问题。 调整方案受到各方面的抵触。 紫竹药业本身存在的问题。 方案可能带来管理成本的增加。 方案实施的风险 方案得不到员工的充分认同。 新的职能要求更高的人力资源水平。 各种职能重新组合存在难度。 渠道和终端对调整产生不适应。 实施过程中调整的失控。 风险 方案风险的应对 调整方案需要从战略的高度进行科学的、系统的设计。 设计调整方案需要考虑对相关群体的利益影响。 非营销问题的解决是调整方案有效实施的前提。 （如紫竹药业内部组织结构的调整，产品结算价格方法等） 通过预先加强管理和控制，减少不必要的花费。 实施风险的应对 充分沟通紫竹药业面临的问题可以提高员工的认同程度。 人力资源的问题需要通过灵活的手段来配合解决。 重新组合需要时间的磨合与大量沟通工作。 事先将调整的相应影响进行分析，并通知渠道和终端，以 期得到应有的配合与支持。 对实施中出现的问题需要进行及时的全面分析和妥善处理。 应对 谢谢观赏！ 【最新卓越管理方案 您可自由编辑】 * * * * * 沟通现状诊断小结 沟通目标模糊 缺少明晰的企业和产品品牌知名度、美誉度等沟通目标。 仅以年度销售额为营销目标，沟通工作容易偏向短期化，仅仅考虑保住现有产品和市场，难以顾及长远发展。 资源的分配 缺乏依据 编制市场预算只是按照不同的沟通方式分类，难以看出各项费用制定的依据和目的。 资金和人员的分配缺少重点。 沟通内容 缺乏针对性 对目标消费者行为特征的了解不足，导致沟通内容的针对性不强。 沟通内容的主题比较分散，卖点不突出，达不到很强的震撼力。 沟通方式 单一 行业和产品的特殊性使可以选择的方式范围相对比较窄。 过于依赖广告，缺少多种沟通手段的组合运用。 缺少对沟通 效果的评价 消费者类型的复杂和地域上的分散导致常规的消费者调查难以开展。 对渠道终端的联系薄弱，使得二手资料的收集不完整，存在比较明显的偏差。 缺少对沟通效果有效的评价方法。 导读 前言 紫竹药业营销战略诊断 经营公司营销结果诊断 经营公司营销管理诊断 主要工作汇报 诊断分析结构 营销目标和计划 产品结构 营销整体管理 产品现状 渠道现状 沟通现状 销售组织管理 销售人员管理 业务计划、执行与控制管理 建议 诊断主要发现 建议 风险及应对 市场环境分析 行业政策及竞争分析 产品消费市场分析 主要发现---紫竹药业目前存在的主要问题 营销战略的制定和实施不能保证企业整体经营目标的实现。 缺乏清晰的产品规划和有效的产品组合管理。 缺乏对营销活动的统一规划和管理。 紫竹药业 营销战略 经营公司 营销管理 销售组织的结构设置不合理。 销售控制缺乏有效的方法。 人力资源管理水平难以支持企业更高的发展。 产品上的优势没有通过有力的营销手段转变成为市场优势。 过于依赖大代理商，终端尤其是医院的工作不足。 市场活动如广告、人员促销等，倾向于短期化，而且缺少有效的方法。 经营公司 营销结果 主要发现---紫竹药业未来的主要机会 行业政策和竞争 国家政策的相对稳定对紫竹药业的计生药品非常有利。 加入WTO后，紫竹药业将面对更为严峻的市场挑战；但是同时，产品出口前景更为广阔，国际合作机会将会增多。 产品消费市场 紧急避孕药市场没有饱和，毓婷还存在很大的市场潜力。 米非司酮更大的市场机会在于及时推出第二代产品。 长效和短效避孕药市场存在很大的发展空间。 认清现状是进一步发展的前提 第一阶段 设计营销战略，调整营销组织 第二阶段 发展和巩固核心产品业务 第三阶段 开创未来的成功 紫竹药业营销未来发展三个阶段 一年 三年 三至五年 北大纵横项目组对紫竹药业和经营公司约一个月的营销管理诊断和分析，发现并明确了紫竹药业整体营销管理的主要问题。 紫竹药业营销管理上存在的问题在本质上是计划经济遗留下来的顽症。 紫竹药业应该正视目前存在的问题，统一观念，树立信心，争取企业更大的成功。 基于北大纵横系统的管理知识体系和丰富的管理实践经验，结合紫竹药业的实际，我们提出与紫竹药业相适应的初步建议。 营销管理组织结构初