LED工程照明营销方案.ppt

LED工程照明营销方案 目录 1、LED市场介绍 2、LED市场竞品  3、目 标 市 场  4、目 标 商 家 5、合 作 模 式 6、市场开发策略 LED市场介绍 近十年来LED市场一直处于高速增长阶段，年均增长率超过20％，再加上示范应用项目等国家利好政策的助推，使我国半导体照明产业的发展在市场与政策的双轮驱动下获得了持续的动力。根据国家半导体照明工程研发及产业联盟统计，2011年产业规模将达到1500亿，2010年产业规模达到1200亿元，与2009年827亿元相比，增长45%。2011年有望维持这一高增长。 推动2011年我国半导体照明产业持续高速增长的另一个重要原因是，近年来针对我国LED产业的投资一直呈现快速增长的态势。根据统计，2010年国内投入半导体照明产业的总投资额超过300亿元，2011年的投资额有可能超过这一数字。大量资金涌入半导体照明产业，推高了行业发展的速度，同时也有可能引发投资过热。 LED市场竞品 生产销售LED照明产品的企业有数千家，其中在行业有一定知名度的企业有飞利浦、银雨、乐雷、亮美集、品能、大峡谷、史福特等，主要集中在深圳、中山、福建、大连、江西等地。 目 标 市 场 市政路灯照明，隧道照明； 各级政府机关楼体、事业单位楼体、商业中心街道与楼体、体育场馆等景观照明，江河堤岸、公路桥梁、广场公园、景区等景观照明； 高档酒店、高档生活小区、高档写字楼、高档百货商场等景观照明； 目 标 商 家 当地照明设计公司或设计院； 当地强势实力照明工程公司； 当地著名品牌的经销商：飞利浦、银雨、索恩、GE；雷士大分销商、三雄、TCL工程商。 合 作 模 式 区域代理 LED照明产品销售以某品牌为主，有年度签约任务要求，有产品展厅，配合公司推广；区域独家代理。 项目合作 与具体工程项目签约合作。 A类项目合作商家 专业型客户：设计单位（设计师）、照明工程商； B类项目合作商家 关系型客户：有与工程项目紧密相关的业主关系（私人关系、政府关系），可以制造工程项目合作机会，但不懂产品和工程运作。这类客户可以找专业照明工程商与他对接。 市场开发策略 开发强势工程商 1、 当地招标网公布中标路灯工程或者景观工程的工程商； 2、 承接当地地标性建筑、桥梁堤岸、城市道路、CBD街道 楼体、中心广场等景观照明的工程商； 3、 高端知名传统照明品牌在当地的工程代理商，比如飞利浦、GE、库伯、索恩、三雄、雷士、TCL照明等。 搜集工程项目信息 通过各种途径将当地所有的工程信息搜集出来，认真挑选重点跟进今明两年内施工、有费用预算、有工程商对接的工程，在跟进过程中除了做好客情关系外，另外要强调公司的各种优势与支持。 做形象示范工程 对于有切入点的工程，实施重点跟进，协助商家进行工程运作，争取项目成功。 1、项目土建施工阶段切入 攻关项目拍板人和项目负责人，了解灯光设计方是谁? 是否需要公司参与灯光设计？了解施工方是谁，是否招标，监理方是谁，并建立利益共同体。 2、灯光设计阶段切入 除前面条款要求外，要让设计师将我司产品设计进去。 3、招标书制定阶段切入 除前面条款要求外，制定有利于我司的产品参数和商务条款。 4、招标书定案阶段切入 一般来说，这个阶段切入有点晚，竞争对手的工作已经理顺， 已经与工程各方结成利益共同体，除非我们有更加重要可以改变规则的关系，否则陪标的可能性已经很大，如果是大型工程，我们还有跟中标方合作的机会。 谢 谢！ * *