市场营销课件20120917第6章.ppt

第6章 组织购买行为 本章学习要点 本章内容 了解组织市场的概念及类型。 掌握对产业市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织及政府采购的特点。 第6章 目录 6.1 产业购买行为研究 6.2 中间商购买行为研究 6.3 政府购买行为研究 6.4 非营利组织购买行为研究 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。它可分为三种类型：产业市场、中间商市场及政府和非营利机构市场。 一、产业市场及其特征 1、含义 产业市场（生产资料市场、工业品市场或生产者市场）：是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 产业市场涉及的主要行业有：农业、林业和渔业、矿业、制造业、运输业、通信业、公用事业、银行、金融和保险业、分销业及服务业。 2、特征 -购买者的数目较小，购买的规模较大，地理比较集中 -专用性强，技术要求高 -多属理性化的购买 -受价格影响较小，而受经济前景和科技发展影响较大 -大多直接购买 -互惠、租赁和长期交往 ?营销视野1　组织机构消费者和　　最终消费者的主要差异［1］ 采购差异 组织机构消费者 1. 采购目的是为进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。 2. 通常采购设备、原材料或半成品