新致胜竞品培训课程-公开课件（讲义）.pptVIP

新致胜竞品培训课程 2010年9月 课程目标 运用优势对比法进行竞品对比 运用优势对比法进行竞品对比 ——优势对比讲解 优势对比 蒙迪欧致胜 迈腾 油门响应迅速 刹车盘自动除水功能 3年或十万公里的保修政策 前排座椅12向电动调节 …… …… 运用优势对比法进行竞品对比 ——课堂活动 活动细则： 每组在A4纸上列出致胜、迈腾各4条优势 组内讨论 活动时间：10分钟 运用优势对比法进行竞品对比 ——案例 有一个客户，通过与他的交流，销售顾问分析出他的需求 该客户关注的是：空间、品牌、安全、操控 该客户不关注的是：售后政策、油耗、内饰 运用优势对比法进行竞品对比 ——优势对比表 致胜的优势 迈腾的优势 客户关注的 空间 品牌 安全 操控 客户不太关注的 售后政策 油耗 内饰 油门响应迅速 …… 刹车盘自动 除水功能 …… 三年或十万公里的保修政策 …… 前排座椅12向 电动调节 …… 运用优势对比法进行竞品对比 ——课堂活动 活动细则： 组长在A4纸上画出优势对比表 将小组罗列的致胜及迈腾优势填写到优势对比表相应位置上 活动时间：5分钟 运用优势对比法进行竞品对比 ——优势对比法讲解 致胜的优势 迈腾的优势 客户关注的 空间 品牌 安全 操控 客户不太关注的 售后政策 油耗 内饰 1、获得认同 2、引起共鸣 3、加以强化 1、提醒客户 2、引导顾客 3、获得认同 1、认同顾客观点 2、引导客户转换 角度 3、缩小差距 1、不主动提及 强化： 淡化： 提醒： 忽略： 运用优势对比法练习话术 ——课堂活动（致胜VS迈腾） 活动细则： 学员根据各自小组致胜及迈腾优势对比填表情况设计可能的顾客疑虑 小组间互答 活动时间：30分钟 油耗比较 ——课堂活动 活动细则： 将以下五款车型的油耗，按照1-5由低到高进行排序，并推选代表陈述理由 五款车型分别为： 2.0T 致胜、2.4L 雅阁、2.0T 迈腾、2.4L 凯美瑞、2.0T 君威 时间：5分钟 油耗比较 油耗比较 Think……致胜油耗低的原因 缸内直喷 涡轮增压 双独立可变气门正时 Powershift 双离合变速器 谢 谢！ 注意事项：有活动，内训师可以根据经销店销售顾问的人数安排分组练习。 需要准备：致胜和竞品迈腾的配置参数表 如果经销店有12名销售顾问，分成3组，每组4人。本课程需要100分钟 * 现在有这么一位客户看了我们的致胜也试驾了，同时也提到了竞品迈腾，说了两款车不同的优势，我们来看一下，客户发现了两款车哪些优势？ * 讲师向学员举例，引导学员如何找出优势； 例如与迈腾相比致胜的油门响应更迅速，那么此项就是致胜相对于迈腾的优势。 讲师将以上优势分列在白板上。后面的讲解要使用。 * 参考车辆配置表，写出2款车不同的优势。 我们所写的优势就一定是亮点吗？ 需要结合客户需求也就是客户关注的和不太关注的？ * 备注：向学员强调客户的关注点是通过对客户的需求分析得出的，这点非常重要！ * 备注： 讲师提问：如我刚刚讲的致胜及迈腾的优点，致胜（油门响应迅速，3年十万公里的保修政策）；迈腾（刹车盘自动除水功能，前排座椅12向电动调节）大家觉得应该怎么去填空呢？ * 备注：讲师在白板纸上为学员演示，画出优势对比表； * 备注：介绍竞品对比策略表的使用方法。 当我们已经明确客户的需求以及我们的优势劣势，我们要采取什么样的方法来应对客户？ 分别举例 “强化” 是指客户关注的又恰好是我们产品优势的地方。 一听就知道您是个驾车高手，一般驾驶者都不会有您这么敏锐的感觉，确实我们2.0T的致胜油门反应非常迅速。这是源于我们蒙迪欧致胜最新科技的缸内直喷、涡轮增压发动机和powershift的双离合变速器可以让动力完全释放，实现0~100公里加速时间只有8.3秒。您可以想象一下，您驾驶这款致胜停在十字路口等红绿灯，当绿灯亮起的一刹那，您轻轻地一踩油门就超越了身边其他车辆，这种感觉是不是非常的爽！我们这款车不仅有强劲的动力，而且100公里油耗仅为7.9升，让您在享受高速快感的时候，同时完全不需要担心油耗的问题。对于您来说是不是一举两得的事情啊！ “淡化” 是指客户关注的又恰好是竞品的优点。 方法：首先肯定客户的观点或感受，不要去反驳；然后淡化竞品的优点，将顾客的关注点转移到我们产品的优势上。 一看您就是个很细致的人，其实迈腾的刹车盘自动出水功能是个非常好的配置（认同顾客观点） 它和我们致胜所采用的前后超大的刹车盘的配置的目的是一样的，就是当你制动的时候，可以为您提供足够大的刹车力，从而保障您的安全，这是我们这些具有德系血统的车型一直追求的，为客户提供安全的车。（引导客户转移角度） 对于致胜我们除了像超大的刹车盘这样安全配置外，