代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判1.docVIP

代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判 朱广洋 杨桂荣范瀚文 刘明袁珂 吴俊华 张磊 芮政 许怡婷 邱伟 陶昉 杜亚菲目录 一、案例回顾 二、谈判主题 三、谈判人员 四、谈判环境分析 五、谈判目标 六、谈判议程 七、程序及具体策略 八、准备谈判资料 九、应急方案 十、附录 一、案例回顾 一、受托方：北京天鹅进出口公司（以下简称天鹅公司） 公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹅公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头（支付与支付不及时，甚至不守约）。 产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢铁，分重轨和旧轨，我国进口用作炼铁时的添加料。 客户关系：委托方山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解