顾客购车动机和需求.pptxVIP

;购车动机与需求分析;汽车的购买过程;二、信息搜寻 （一）、内部搜寻： 从以往的记忆中搜寻，消费者可能会从以往的购买经历中搜寻关于某个汽车品牌和汽车经销商信息。 （二）、外部搜寻： 1、消费者可能通过电视和杂志上的广告搜索 2、报纸上的分类广告 3、上网浏览经销商和汽车论坛的网站上的信息 4、产品手册 5、直接到经销商车询问 6、向家人和朋友了解关于汽车的情况; 营销沟通策略 主要目标：激发消费者的兴趣，让他对你的产品产生兴趣。 沟通方式： 1、可以通过电视、报纸广告，专业汽车杂志，网上论坛发布产品信息； 2、通过车展展示产品，或与经销商建立战略联盟，让其帮助推销自己的产品； 3、直接派销售人员上门推销； 4 、通过公关活动建立良好的企业形象，做好口碑宣传。 ;三、购买方案 评估;四、购买决定;五、购后评价;购买角色; 顾客购车心理类型;特点;技巧 1、?内向型：第一印象、投其所好? 2、?随和型：耐心、风趣? 3、?刚强型：严谨、勿随意? 4、?神经质型：言语谨慎、顺其自然? 5、?虚荣型：促其心情愉快? 6、?好斗型：准备充分、勿意气用事? 7、?顽