服装商品管理学习资料教学提纲.pptVIP

1 时尚消费品行业 商品管理 2 掌握以商品管理为基础的业绩规划 掌握商品管理所需的各项数据 掌握商品采购方法 掌握商品销补方法 掌握促销技能 课程目标 4 糟糕的商品管理是如何影响利润的？ 上货时机不对 上货的系列错位 库存、陈列与销售 不匹配 波段品类组合问题 促销延误 货品调配补货不及时 断色/码归并不及时 商品分析不及时 混沌经营 无规划、无计划、 渠道选择错误 折扣技巧差 总量失误 结构失误 选款失误 品类组合单一 最大的利润 5 订货 阶段 销售补货 阶段 库存清理 阶段 赚头期（正价期） 蚀尾期（特价期） 计划期 零售商品管理的三阶段 平均折扣率 后天性元素 过程性阶段 分析准确性 补救性元素 结果性阶段 促销及时性 先天性因素 决定阶段 预测准确性 6 第一节 采购期商品管理 7 订货计划从销售计划开始 8 单店采购考量顺序关系图 单店订货 期货/指标匹配 保本点多少？ 9 如何制定月度总业绩指标？ 日期 9月 10月 11月 12月 1月 2月 合计 销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000 2000000 零售指数 7% 20% 11% 12% 19% 31% 100% 月度零售指数 例:某店铺某年份秋冬季零售指数 思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标 10 核算经营平衡点 终端计划 库存销售预估 制定可采购总额 促销规划 拆分指标 业绩计划 现有库存结构 历史销售分析 颜色/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 颜色/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 投入 产出 比 旧 货 结 构 补 充 确认采购结构 期现货销售占比 新旧货销售占比 上市波段规划 SKU规划 流行趋势分析 企业商品规划 商品销售属性 商品组合规划 提交订单 订单审核 期 货 指 标 匹 配 性 检 查 商品采购标准流程 11 历史销售数据分析 12 分析工具---商品透析KPI数据分析 设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端 各Indication项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。 Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆 什么是KPI？ 工作的量化管理工具 13 商品透析KPI数据的基础--SKU 1D 指一个款式 1SKU指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色/规格) 001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU 14 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。 　 SKU的重要性 15 商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点） 16 1.系列销售比 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 ) 系列销售比= *100% 17 系列销售比案例演练 某店铺6月份总销售了200件货品,销售总额11万，其中航海系列共销售了120件货品, 销售额8万，民族系列销售了80件货品,销售额3万。 问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？ 2：从这份量表还能够看出哪些问题？ 18 月份 系列 销售件数 数量占比 销售金额 金额占比 平均单价 数量/金额占比差异 6 航海 120 60.0% 82500 75.0% 687.5 15.0% 民族 80 40.0% 27500 25.0% 343.7 -15.0% 合计 200 110000 需思考问题 1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况 某品牌系列销售状况案例 19 品类销售比 _上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额 *100% = 2.品类销售比 20 3.品类价格带占比 品类 价格段 289-398 398-498 498-598 598-698 698-898 数量 数量 数量 数量 数量 数量 占比 占比 占比 占比 占比 占比 衬衫 132 30 60 42 　 　 11% 23% 45% 32% 　 　 连衣裙 480 　 110 220