DISC在客户拜访中的价值.pptxVIP

突破传统，让拜访赢在起跑线;培训大纲;著名学者马斯洛说;判断人际性格的方法;DISC分型;掌控型（Dominance）;;可能的缺点 太过追求力量 命令口吻、冷冰冰、高高在上，缺乏亲和力、给别人压力感。 行动力过快 缺乏思考、不够周密、忽略细节 太过直率 容易得罪人、不照顾别人的感受 控制欲过强 有暴力倾向、我得不到的你也别想得到 脾气过于急躁 没有耐心、很难轻松 过于争斗 人际关系紧张，容易得罪别人 ;如何与D（力量）型客户沟通;如何与D（力量）型KOL沟通;Ｄ型客户交往注意事项;拜访前计划;D型人格动机价值观系统（MVS）;;说服的本质;D型人格的弱点;拜访前计划 ;课堂小练习;影响型（Influence）;;可能的缺点 太过多言 可能会控制谈话、光说不练、缺乏行动力。 太过以自我为中心 忽略别人的感受和需求、好抢功劳、不会聆听 太过追求变化和新鲜感 做事没有常性、没有持之以恒的精神 过于情绪化 容易冲动做出傻事而后悔、做事不考虑后果 过于发散性思维 缺乏逻辑性、乱、报告不细致 ;如何与I（活泼）型客户沟通;如何与I（活泼）型KOL沟通;１﹑别让他去做强调精准与精确的事 ２﹑别让他一人孤单工作，他需要有伙伴 ３﹑及时表达对能力的肯定，对他勿在严肃气氛下谈事 ４﹑落实时间管理，评估人事要务实 ５﹑多用兴奋语气和其沟通，勿快速推翻或泼其冷水 ６﹑让其有时间「交际」，鲜花、音乐、美食能让其充满活力 ７﹑他容易分心(注意力易放在其有兴趣之事务)，要随时了解其进度和困难点 ８﹑训练其有独立思考能力，不受自己情绪影响 ;拜访前计划;I型人格动机价值观系统（MVS）;;说服的本质;I型人格的弱点;拜访前计划 ;课堂小练习;穩定型（Steadiness）; ;可能的缺点 太过追求轻松 缺乏目标、怕压力、缺乏激情 太过追求和谐 不知道如何拒绝别人、常常压抑自己成全别人、随大流、和事佬、固执 做事过于缓慢 没有行动力、喜欢拖延、优柔寡断、犹豫不决、懒散 情绪过于平稳 缺乏激情、很难快速投入 ;如何与S（和平）型客户沟通;如何与S（和平）型KOL沟通;１﹑因依赖性重，若自己能安排一趟自助旅行或探险，会增加???自信心与独立性。 ２﹑多关心Ｓ家人、多了解他们内心的渴望。 ３﹑给予「时间期限」弹性要柔。 ４﹑告诉Ｓ改变后的保障是什么。 ５﹑讨论事情先引导Ｓ说出他们的看法。 ６﹑交代任务时要给予必要支持及信息，并使其坚持完成计划。 ７﹑适当的冒险要给予高度的肯定。 ８﹑再积极一些，不必背负别人的情绪与责任 ;拜访前计划;S型人格动机价值观系统（MVS）;S型客户的需求;说服的本质;S型人格的弱点;拜访前计划 ;课堂小练习;谨慎型（Conscientiousness）;HIGH C 谨慎行动 喜欢有组织、有系统，不喜欢参与 就细节题很多问题 喜欢客观的，任务为导向的，以智力活动为主的工作环境 希望事事正确，过度依赖数据分析 工作较慢，准确 良好的解决问题技巧;可能的缺点 过度注重细节 钻牛角尖、行动迟缓、缺乏前瞻性和总体观念 过度计划 缺乏灵活性，失去机会，缺乏行动力，总是等到计划完美才行动 过度高标准 累、生活没有快乐、给自己和别人压力和压抑、不能轻松活在当下、郁闷 过度敏感 容易受伤害 ;如何与C（完美）型客户沟通;如何与C（完美）型KOL沟通;１﹑让Ｃ处理细节性的工作(如制度规划)；对其提出“为什么”给予明确解释，以及告知掌控“时效”比完美重要。 ２﹑给他明确目标、或原则或规定及权责；肯定专业并赞美。 ３﹑别在意短暂的冷漠与事不关己的态度(欠缺主动与热情) 决策慢是因个性谨慎，学习和伙伴有效沟通。 ４﹑让Ｃ学习自我认同与肯定(学习原谅与赞美自己)——有助人际关系改善。 ５﹑不要自寻烦恼、钻牛角尖；适时分享与表达可助别人了解你。 ;C型人格动机价值观系统（MVS）;;说服的本质;C型人格的弱点;拜访前计划 ;课堂小练习;客户拜访策略汇总;拜访不是一次性的、间断的 而是长久的、持续的;;行动创造成绩